בלוג

כל כלל עסקי שיש לי היום – לקוח לימד אותי אותו. לא תמיד בנעימות.

אם אני עושה אימון בבוקר, כל היום אחר כך אני משחיל את זה לשיחות – במקרה. מה שמוכרים לא מבינים, זה שגם הלקוח עושה בדיוק

אין סיבה לשלם לאנשי מקצוע על פגישת מכירה – גם אם היא מחופשת ל”פגישת ייעוץ”. לשלם עבור זה כמו לשלם בכניסה לחנות.

לקוחות לא מנצלים אותך. זה אתה שלא שם גבולות ועומד בהם. ההבדל בין להאשים לבין לקחת אחריות.

מנהל מכירות סיפר לי על מוכר עם 100% הצלחה. ברור שלא האמנתי – הייתי חייב לראות בעיניים.

היה לי מחיר קבוע לסדנה של עד 15 משתתפים. באופן קבוע ניסו להכניס עוד באותו מחיר – עד שהבנתי משהו חשוב.

פנה אלי מעצב אתרים עם הצעה להרצות בכנס. לא היה צריך חוש ריח מפותח מדי כדי להריח שהוא מתכוון בחינם.

תשאלו כל אדריכל – הוא יגיד לכם שיש יותר סיכוי לפספס כשאתה מציג ללקוח את העבודות שלך מאשר להצליח. ולא בגלל שהן לא יפות.

אחת המכירות היפות שראיתי בלייב – הייתה של לקוח למוכר. חלקה, אלגנטית, וממנה למדתי שיעור שלא שכחתי.

משאירים לנו פנייה מרשת נדל”ן גדולה. ברור לכם לאן זה הולך. מה שפחות ברור – איך עונים.

הוא מכר עשרים שנה. היא שקטה ומופנמת. בסימולציה אחת הבנתי מי באמת מוכר.

לפני הרבה שנים ישבתי עם מתווך עסקי חזק, ועל היד שלו שעון יוקרה. מה שקרה אחר כך לימד אותי משהו על מכירות שלא שכחתי.

בשביל להשתפר במכירות, אתם חייבים לעשות דברים שלא היו נוחים לכם עד כה. לא תעשו, לא תשפרו את המכירות לאורך זמן.

אנשים סוחבים תסכולים על זה שהם לא יודעים להגדיר במשפט אחד מה הם עושים. אבל אולי השאלה היא בכלל לא נכונה.

אני זוכר שהייתי מגיע ללקוחות, הם היו נותנים לי את הדוחות של הנכסים הפנסיוניים והפיננסיים שלהם, והייתי מתחיל לעשות להם סדר. כך ביקשו. “אנחנו לא

אז זהו, שאין לו משהו ספציפי לחשוב עליו. אם היה לו והוא היה סומך עליך, הוא היה מתייעץ איתך. הרי מי יותר טוב להתייעץ אתו,

למרות חוסר הנעימות, אם תנקבו במחיר בשלב מוקדם מדי, תמצאו את עצמכם רודפים ומצדיקים את המחיר כל השיחה, במקום לאבחן את האדם. לנקוב במחיר ברגע

למה לקוחות שעושים מו”מ, רוצים גם וגם וגם? למה הם מבקשים עוד הנחה אחרי שכבר קיבלו? למה אנשים, לא משנה מה המחיר שתנקוב בו, יבקשו

כשמעסיק לא רוצה אותך כעובד, הוא יבקש שתשלח קורות חיים. כשלקוח לא רוצה לקנות, הוא יבקש הצעת מחיר. כשמשקיע לא מאמין בך מספיק, הוא יבקש

כשאתה מסביר ללקוח והוא לא מבין, אתה לא צריך להסביר לו יותר טוב, להוציא עזרים, מצגות או גרפים. אם יש לך אינסוף מוצרים שמרכיבים פתרון,

מקבל הודעה יפה ממקדם אתרים שעוקב אחרי ברשת. הוא בדרך כלל לא שולח הודעות קרות לאנשים אבל אזר אומץ ושלח, דווקא אליי. ההודעה הייתה כתובה

יש לכם תשובה לזה? אם כן, היא כנראה בדיוק מה שמפילה לכם עסקאות, ובחיים לא תדעו למה. מספר איש מקצוע שהוא נפגש עם לקוח חשוב,

מגיע אליכם מתכנת, ומציע לעבור על האתר שלכם ולשפר את יחס ההמרה בחינם. תסכימו? סוכן פיננסי מציע לבדוק את כל הנכסים שלכם ולהוזיל דמי ניהול.

אם אתה לא מפסיק לרדת על עצמך בגלל טעות שעשית, אתה כנראה לא עושה מספיק פעולות. הרי אם תעשה הרבה פעולות, שיביאו להרבה הצלחות וגם

ספויילר: לא כשהלקוח מבקש. נסו להבין שנייה – מה קרה לכם כשקראתם את הספויילר? האם חשבתם לעצמכם “כשאני לקוח, אני רוצה לקבל מחיר בדיוק כשאני

למרות שמקובל לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה בחלק מהתחומים – לא רק שזה יפגע במכירות, זה גם לא הדבר הישר לעשות. שתי תפיסות שגויות קיימות

כשאתה שואל לקוח “מה התקציב שלך?”, אתה אולי חושב שאתה חוסך זמן לשניכם. אבל האמת היא בדיוק הפוכה – אתה שורף גם זמן וגם לקוחות.

כי אתם לא אומרים להם את האמת. היחס שאנחנו מקבלים – בממוצע – יהיה היחס שנקבל חזרה. אם אנחנו מקבלים פידבק ישיר מלקוחות, כנראה שהם

אם הם חושבים “מה אכפת לי לבקש הנחה, במקסימום זה יצליח” – ולמה הם לא הולכים הכי רחוק בכל פעם מחדש, מה יש להם להפסיד?

הכישלון עצמו, עם כמה שאפשר ללמוד ממנו, הוא לא העיקר. יש משהו הרבה יותר מקדם ומפתח – והוא מהירות ההתאוששות מכישלונות. כשאתה עובר מזהירות למהירות,

יכול להיות שתצא מפגישה ולא תבין איך היא לא נסגרה. על פניו היה שם הכול – אווירה טובה, שאלת שאלות, ענו לך על שאלות ואפילו

אתה יודע מצוין להציע ללקוח משהו אחר תמורת ההנחה שהוא מבקש. עברת מספיק פעמים, על הבשר, את כל האופציות. זו לא הבעיה שלך. הבעיה שלך

או שאתה ממוקד במוצר – או שאתה דופק יותר מדי חשבון. אלו בגדול שתי הסיבות לכך שאתה לא מושך מספיק לקוחות, או מושך לקוחות אבל

אני מבקש ממנה לספר לי איך היא מוכרת ומה הולך להיות בפגישה, עוד כשאנחנו ברכב, בדרך ללקוח שלה. רופא. “רופאים זה עם” היא אומרת. “כן.

חשבו על חמש חברות מחמש תעשיות שונות שמפרסמות בטלוויזיה. כנסו לעמודים שלהן ברשתות ותראו דבר מעניין: במקרה הטוב הן לא מקבלות מעורבות, ובמקרה הרע –

ככל שהתרגול קשה לנו יותר, כך נטמיע אותו מהר יותר – והוא יישאר לזמן ארוך יותר. ההרגשה היא כמו ההרגשה כשאנחנו מנסים לכתוב ביד החלשה.

1. עסקה סוגרים על המקום – ללא הצעת מחיר כתובה, לא בפגישה ולא במייל. אנשים קונים באופן לא רציונלי. כשהם באמת רוצים משהו – יהפכו

יש שקר שהמוח הזקן מספר לנו: אנחנו עובדים יותר טוב בסטרס, תחת לחץ. כאילו זה מה שמוציא ממנו את המיטב. הוא מספר לנו את זה

אל תתבאסו שכתבתם פוסט כשיצאתם לעצמאות, וכל המגיבים רק פרגנו – אבל עבודה לא הגיעה משם. למדו מזה, כי יש כאלו שממשיכים שנים לעשות את

כשלקוח שואל איש השקעות מה הוא חושב על השווקים בעולם – הוא לא מתכוון שהוא רוצה סקירה שלא יבין ממנה כלום. הוא מודאג. כשלקוח שואל

התשובה הקצרה היא להפחית את הביקורת העצמית. והתשובה היותר יסודית היא להתפתח וללמוד – תוך כדי שלוקחים רק את הלקח שרוצים ומתקדמים הלאה. בלי כל

“היי דוקטור, אני צריך לבוא לעשות סתימה” סתימה? איך אתה יודע שצריך סתימה? “כי נפלה לי סתימה” וכואב לך? “כן” כשאתה שותה קר או חם?

כי אתה מבטיח להם. גם אם אתה לא מבטיח ישירות – באופן שאתה מוכר, למשל זה שיש לך תשובה מוכנה לכל שאלה, זה שהתשובות מהירות,

קודם כל, להירגע. קורה. לא צריך להתעצבן ולהתחיל בהאשמות עצמיות. לקחים בפרופורציות, חושבים מה לעשות אחרת – ובפעם הבאה מתקנים. עכשיו ננסה להבין ממה זה

גם אצלכם בתחום קל יותר למכור ללקוח שכבר נתקל בבעיה בעבר? לסוכן ביטוח הרבה יותר קל למכור שירות ללקוח שעבר אירוע ביטוחי, נאלץ להתמודד עם

בלבול בהגדרה בין לקוחות חמים לקרים עלול ליצור הרבה תסכול – בקרב מוכרים שלא מבינים למה הם לא מצליחים למכור, כשהלקוחות לא באמת חמים. למשל

אם תבקשו הנחה ממוכר שעבר קצת יותר מדי סדנאות מכירה, יכול להיות שתקבלו תשובה בסגנון: “אני צריך לבדוק עם המנהל שלי, אבל שלא יכעס עליי,