שלח לי משהו “שיהיה לי מסודר”
כשאתה מסביר ללקוח והוא לא מבין, אתה לא צריך להסביר לו יותר טוב, להוציא עזרים, מצגות או גרפים.
אם יש לך אינסוף מוצרים שמרכיבים פתרון, זה לא אתה שנותן לו שלוש אופציות כדי שיחליט. אלא הוא שמספר לך על הדרך שעבר, הבעיות שיש לו, מה שעשה כדי לפתור אותן ומה המצב האידאלי מבחינתו. כדי שאתה תהיה זה שמציע את הפתרון.
אם יש לך יותר מפתרון אחד בראש להציע לו, סימן שלא סיימת את האבחון.
מטרת האבחון היא לעשות לו סדר בראש, לקשר בין כל הדברים שמטרידים אותו לגורם שהביא להם, ולהציע פתרון אחד שיהיה יותר טוב מכל השאר.
איש המקצוע, כמו רופא למשל, תמיד יהיה זה שמאבחן, שואל שאלות, מציע פתרון וגם נוקב במחיר.
אז למה אנשים מציעים שלוש אופציות? כי הם מפחדים מהמחיר שלהם. הם חושבים שבמקום להגיד ללקוח מחיר והוא ייבהל, עדיף לנקוב בשלושה מחירים, ואז יש סיכוי שיבחר משהו.
כשיש איש מקצוע מולך, זה בדיוק התפקיד שלך: להבין מהן כל שרשרת הבעיות שנגרמות כתוצאה מהמצב, ולתקן אותן.
כשאתה מסביר ללקוח והוא לא מבין, עצור, נסה להבין איפה הוא והחזר את המיקוד אליו.
לקוחות קונים מאתנו לא בגלל שהם הבינו אותנו, אלא בגלל שאנחנו הבנו אותם.
קרא גם
- לא מבין למה כולם עונים לי “אני מסודר”
- הסברת מעולה אבל עדיין הלקוח לא סגר?
- למה לא נוקבים במחיר, כשהלקוח מבקש
