איך אנשים דופקים לעצמם את המו”מ
למה לקוחות שעושים מו”מ, רוצים גם וגם וגם? למה הם מבקשים עוד הנחה אחרי שכבר קיבלו? למה אנשים, לא משנה מה המחיר שתנקוב בו, יבקשו עוד הנחה?
זה בגלל שהם חובבנים ולכן מגיעים ממגננה. הם בטעות חושבים שבארץ “אם לא תהפוך שולחנות, שום דבר לא יקרה”, ואז מגיעים עם יותר מדי דרישות בלי שום דבר לתת בתמורה.
האופציות הרי מוגבלות: או שיבקשו הנחה על המחיר, או שיבקשו לשדרג את המוצר וגם לקבל הנחה, או שיבקשו לשדרג, הנחה וגם תוספות, כאילו מתוך אמונה שככל שיבקשו יותר, יקבלו יותר.
בפועל, בגלל שהם לא מקצוענים, הם לא מודעים לזה שזה עובד בדיוק הפוך. אנשים מדביקים אחד את השני בוייב שהם מגיעים אתו. כשהם מגיעים בוייב נוקשה, זה היחס שהם מקבלים מהמוכר.
ללקוחות: בואו בטוב, ותכינו גם משהו שאתם מוכנים לוותר עליו לטובת המוכר. הוייב שתקרינו והנכונות כלפיו, יתרמו לכם הרבה יותר מכל דרישה או טקטיקה. קודם תנו, ואחר כך תבקשו משהו חזרה.
לאנשי המקצוע: נסו להבין מה מעצבן אתכם ולמה, ומצאו תשובות לנקודות הספציפיות האלו. הכינו את כל האופציות מראש, כך שמה שיישאר לכם לעשות זה לדעת לאן לנווט במידה ויתחיל המו”מ.
הורידו את המגננות כמה שאפשר. זכרו שהיחס שתתנו זה היחס שתקבו חזרה.
