למה שלקוח ישלם לך יותר?
יש לכם תשובה לזה?
אם כן, היא כנראה בדיוק מה שמפילה לכם עסקאות, ובחיים לא תדעו למה.
מספר איש מקצוע שהוא נפגש עם לקוח חשוב, למד עליו ברשת וידע בדיוק מה יהיה הטריגר שיגרום ללקוח לבחור דווקא בו.
“זה לקוח שחשוב לו שלא יבלבלו לו את השכל. שיעשו את העבודה, יפתרו את הבעיות לבד ויפנו אותו במקום לעשות לו עוד יותר עבודה.”
ואיך הייתה הפגישה?
“לא יודע, הייתה מעולה, נראה לי שהמחיר דפק הכול.”
“לא בטוח. הוא דיבר על זה שחשוב לו שיהיה מישהו צמוד, שלא יצטרך לרדוף אחריו ושנמאס לו לעשות בייביסיטר על ספקים. בדיוק הפוך ממה שאמרתי לו שהערך המוסף שלי.”
זה אולי בגלל שבאת מוכן מדי, ודחפת לו את זה בגרון.
שימו לב: אם אתם יודעים לענות מה הערך המוסף שלכם, סימן שאתם לא לוקחים בחשבון את הלקוח. בשיווק זה בסדר, כי זה חד סטרי. אבל במכירה, כשיש מולך אורגניזם, הוא זה שקובע את הערך המוסף.
אם תגיעו לדחוף מסר, גם אם כביכול נכון, תמצאו לקוחות נעלמים מבלי קצה חוט אפילו לנחש מה הסיבה. הם פשוט הרגישו שאין עם מי לדבר.
