הדרכת מכירות: מה העיתוי הנכון לנקוב במחיר?
ספויילר: לא כשהלקוח מבקש.
נסו להבין שנייה – מה קרה לכם כשקראתם את הספויילר? האם חשבתם לעצמכם “כשאני לקוח, אני רוצה לקבל מחיר בדיוק כשאני מבקש”?
למה המוח הולך ישר לשם? הרי יש לקוחות שמבקשים מחיר והולכים למתחרה. יש לקוחות שמבקשים מחירים, מתמקחים ובסוף לא קונים. יש לקוחות שאפילו מבקשים הצעת מחיר מסודרת ובסוף אפילו לא חוזרים. למה לא נזכרתם בהם?
כשאתם נוקבים במחיר רק כי הלקוח ביקש – זה בגלל איומי עבר. אתם מספרים לעצמכם שאתם לא רוצים “להרוס את הקשר הבינאישי”, אבל כל זה לא רלוונטי בכלל.
הדבר הכי פחות רלוונטי למכירה הוא מה אתה היית עושה במקום הלקוח.
זה דומה למצב שיגיע פציינט לרופא עם חורים בשיניים ו”יאיים” עליו שאם יגיד לו לא לאכול מתוקים – אז הוא לא יסכים להיות פציינט שלו. לעומת זאת, פציינט שסומך עליך – לא רק שירצה שתגיד לו מה לעשות, אלא גם יחשוד אם לא תעשה את האבחון המקיף.
המסקנה מאד פשוטה: קל לנו יותר להיענות ללקוחות מאיימים. וכך מפסידים עסקאות – נותנים הצעות מחיר לכולם, נותנים הנחות מראש, ונוקבים במחירים מהר מדי לפני שהשירות תפור לגמרי.
אין דבר שמפיל עסקאות מהר יותר מאשר לנקוב במחיר בוסר.
במחיר נוקבים רק אחרי שמשקפים ללקוח את הבעיה שהבנו ממנו, הפתרון המנומק שלנו – והוא מאשר את שני אלו.
