המכירה הכי יפה שראיתי
אחת המכירות היפות שראיתי בלייב, הייתה של לקוח למוכר. כזו חלקה ואלגנטית, שנראה שזה לא כוחות.
בסוף הפגישה הלקוח קיבל הנחה שלא מקבלים בדרך כלל, וגם שירות שהיו מקבלים רק לקוחות גדולים בהרבה ממנו.
זה התחיל בשלב ההצגה העצמית. המשווק הצעיר סיפר שיש לו שני תארים, ראשון במנע”ס ושני בכלכלה, שהוא בעל רישיונות מתאימים בשוק ההון, וסיפר כמה זה תרם לו גם בעולם האמיתי: “יש הרבה אנשים שמבינים בתחום, אבל ללמוד את זה בצורה מסודרת ומוכרת, זה עולם אחר. בסוף אתה בתור לקוח, רוצה לעבוד עם מקצוענים, לא עם מנחשים”.
הלקוח התרשם מאד, עשה פרצוף כזה של “ספר לי עוד”, ובסוף, אחרי שהחליט מה לעשות ושמע מחירים, ענה באותה שפה למשווק: “טוב, לא צריך להסביר למקצוען מלומד כמוך, כמה דמי הניהול משפיעים על התשואה של התיק לאורך זמן. במקומות אחרים מספרים לי סיפורים על תשואות כאילו הם מדברים עם מישהו שלא מבין בדברים האלה. כמה אני שמח לשבת מול מישהו שיש לו בסיס להבין את הדברים לעומק”.
כשהוא דיבר, ראית את המשווק עוד שנייה מתאהב. וכמובן שקיבל הלקוח את רוב מה שביקש.
בסוף הפגישה ניגשתי ללקוח בצד ואמרתי לו שסחטיין עליו, ושבדרך כלל לא מקבלים תנאים כאלו. אז הוא אמר לי:
“תלמד: תחילת השיחה, שלב ההצגה העצמית, אתה לא באמת לומד מי נמצא מולך, אלא כמו מי הוא רוצה להיתפס. כל מה שצריך, זה רק לעזור לו בזה”.
איזה מקצוען. שיעור לחיים.
שאלות נפוצות
איך אבחן את האדם שמולי בתחילת שיחת מכירה?
תקשיבו לא רק למה שהוא אומר, אלא לאיך הוא בוחר להציג את עצמו. כמו מי הוא רוצה להיתפס? זה יגיד לכם הרבה יותר מכל שאלה ישירה.
מה זה אומר “לעזור ללקוח להיתפס כמו שהוא רוצה”?
זה אומר לשקף לו את הזהות שהוא בנה לעצמו, מקצוען, חכם, מוביל. כשהוא מרגיש שרואים אותו כך, ההתנגדויות נמסות לבד.
האם זו מניפולציה?
לא, זו הקשבה. מניפולציה היא לגרום למישהו להרגיש משהו שקרי. כאן אתם רק מחזירים לו את מה שהוא עצמו הראה לכם.
