מה העיתוי המושלם להגדיל מכירה
היה לי מחיר קבוע לסדנת מכירות של עד 15 משתתפים.
באופן קבוע היו מנסים להכניס עוד משתתפים באותו מחיר, וגם נותנים סיבות. החל מ”אלה מההנהלה לא משתתפים”, “יהיו כאלו ממחלקות אחרות, כדאי לך, הם יזמינו פעילות” ועד: “מה זה משנה, גם ככה אתה מגיע לדבר”.
טוב שלא אמרו “אתה כולה מדבר עם הפה, מה הבעיה?”
העניין הוא שהם צודקים בכל מה שהם אומרים. הם צודקים מבחינתם, וגם אני צודק מבחינתי, אבל זה לא רלוונטי. בכל פעם שאישרתי את זה, היו מוסיפים עוד משתתפים מעבר למה שסיכמנו.
ואז באיזו פגישה אחת בחברת ביטוח, נפלה לי אחת התובנות החשובות שאני פועל לפיהן, וגם ממליץ לכם:
במקום להגיד מה לא, לתמחר מה כן.
“בכיף תוסיפו. אז נסכם שעד 15 משתתפים זה X כסף, ומעבר זו תוספת של Y עבור כל אדם נוסף.”
מנפו את העצבים: אם משהו מעצבן אותך, כנראה אתה יכול להרוויח ממנו, אם רק תבין את הרמז שהוא צועק לך.
שאלות נפוצות
מה העיתוי הנכון להציע upsell ללקוח?
ברגע שהלקוח כבר החליט לקנות, לא לפני. לפני ההחלטה, כל תוספת נתפסת כלחץ. אחרי, היא נתפסת כשירות.
איך מעלים מחיר בלי לאבד את הלקוח?
על ידי תמחור ברור של מה הוא מקבל בכל שלב. לקוח שמבין מה הוא משלם עבורו, לא מרגיש שמעלים עליו מחיר.
איך הופכים בקשה לא נוחה של לקוח להזדמנות עסקית?
במקום לומר “לא”, לשאול “כמה?” ולתמחר. רוב הבקשות ה”לא נוחות” הן בעצם הזדמנויות שלא ראיתם עדיין.
קרא גם
- הדרכת מכירות: מה העיתוי הנכון לנקוב במחיר?
- מתי לקוחות מוכנים לשלם יותר
- תודה ללקוחות שאכלתי בגללם נקניקייה
