לא סוגרים בגלל המחיר? תחשבו שוב
מגיע אליכם מתכנת, ומציע לעבור על האתר שלכם ולשפר את יחס ההמרה בחינם. תסכימו? סוכן פיננסי מציע לבדוק את כל הנכסים שלכם ולהוזיל דמי ניהול. תסכימו?
אם יש לכם אומץ, עשו ניסוי: גשו לעשרה אנשים שאתם לא מכירים, תציגו את עצמכם, ותציעו את השירות שלכם בחינם. תופתעו לראות שהרוב, בערך 70%, לא ירצו לקבל אותו אפילו בחינם.
זה לא רק בגלל שאנשים מעריכים יותר מה שעלה להם במאמץ, אלא גם שהמחירים שהם חוששים לשלם, גבוהים מאשר המחיר הכספי.
עכשיו השאלה היא אם אתם יודעים מה המחירים שאותם חוששים לקוחות לשלם? מהם המחירים הנסתרים? ממה הם מתביישים? מתפדחים? במה חוששים להודות?
אם אתם חושבים, כל פעם מחדש, שלא סגרו אתכם בגלל המחיר, זה סימן לזה שאתם לא מכירים את שאר המחירים.
הדרך היחידה ללמוד את כל אלו היא בשיחות עם לקוחות ואיסוף מודיעין חתיכה אחרי חתיכה.
כשתלמדו את כל המחירים האלו, תראו שהמחיר הכספי הוא הקטן ביותר בעיני הלקוח, כשהוא כבר הגיע אליכם.
מכירות מתמקדות בחוויה אישית. זה יביא שינוי יותר מכל דבר אחר.
