עשרים שנה במכירות – ועדיין עושה את אותן טעויות
“לא צריך אחי את כל האבחונים האלה, תאמין לי” הוא אומר לי.
“כמה שנים למדת מכירות?” אני שואל.
“במכירות זה או שיש לך את זה או שלא. אני מוכר כבר עשרים שנה”. הוא עונה על שאלה שלא שאלתי.
להפתעתי הוא גם רוצה להדגים בסימולציה מול כולם. בדרך כלל אלו שיוצאים בהצהרות, פחות אוהבים להדגים.
דקה וחצי, נתקעה הסימולציה:
הוא אמר מחיר, 120 אלף דולר על המכשיר. ללקוחה זה היה יקר.
הוא שואל מה התקציב.
היא לא מסכימה להגיד.
הוא עושה לה הנחה של 10,000 דולר.
לה זה לא מספיק.
היא שולחת אותו למנהל להנחה נוספת.
הוא חוזר עם עוד הנחה. גם לא עזר.
שניהם מסתכלים עליי. נו, מה עכשיו?
תמשיכו.
“אין, תקועים.”
אני שותק.
“אני אגיד לך מה”, הוא נופל להסברים: “אני, לקוחות כאלה שרוצים רק מחיר, מעדיף שלא יקנו מאתנו. אתה יודע איזה צרות זה אח”כ בשירות, אלה שמעניין אותם רק המחיר? לא לא, אנחנו מוכרים איכות. פה אתה לא מוכר טלפונים, פה זה הוצאה גדולה, אנשים צריכים לעכל…”
מה שהוא לא יודע, זה שלא במקרה בחרתי אותה לסימולציה. ידעתי מראש שהיא המוכרת הכי חזקה בצוות, למרות שלא רואים עליה בכלל. שקטה, מופנמת, אפילו ביישנית, אבל לקוחות מתות עליה.
בדיוק מה שהיה צריך, להדגים את הניגודיות ביניהם, כדי שירגישו שאר המשתתפים מהצד מה שמקבלים בסוף לקוחות. שיחה ממוקדת מחיר, אגרסיבית וחסרת ערך.
עשרים שנה הוא מוכר, עשרים שנה עושה אותן טעויות, מבריח לקוחות ומאשים את העולם. והיא? לא צריכה לעבוד קשה, רק מרוויחה מכל מתחרה שלה כזה.
לא אסרטיביות, לא תנועות עם הידיים ולא רעשנים. את זה נשאיר למתחרים.
שאלות נפוצות
האם מוכר טוב נולד עם כישרון או לומד?
ניסיון לבד לא מלמד. הוא מחזק הרגלים קיימים, טובים ורעים כאחד. מי שמוכר עשרים שנה בלי להשתפר, פשוט עשה את אותן טעויות עשרים שנה.
למה לקוח שמדבר רק על מחיר לא באמת מחפש רק מחיר?
כי מחיר הוא ההתנגדות הכי קלה לנסח. מאחוריה תמיד יש משהו אחר, חוסר אמון, חוסר הבנה, או שלא הרגיש שמקשיבים לו.
מה ההבדל בין מוכר רועש למוכר שקט?
המוכר הרועש מנסה לשכנע. המוכר השקט מנסה להבין. הלקוח מרגיש את ההבדל, גם אם לא מסוגל להסביר אותו.
קרא גם
- השיפוטיות שלך עולה לך בעסקאות
- הדרך היעילה ביותר ללמוד מיומנות מכירה חדשה
- לא סוגרים בגלל המחיר? תחשבו שוב
