איך לענות ללקוח ששואל: למה לבחור דווקא בך?

בשביל להשתפר במכירות, אתם חייבים לעשות דברים שלא היו נוחים לכם עד כה. לא תעשו, לא תשפרו את המכירות לאורך זמן.

ככל שהתרגול קשה לנו יותר, כך נטמיע אותו מהר יותר – והוא יישאר לזמן ארוך יותר. ההרגשה היא כמו ההרגשה כשאנחנו מנסים לכתוב ביד החלשה. הרגשת אי נוחות שזועקת לנו לחזור למוכר ולנוח. ככל שנתרגל יותר פיזית, כך ההרגשה הזאת תתפוגג – ואותה תחליף הרגשת סקרנות, עניין, ואפילו התרגשות מהגילוי החדש. רוב האנשים מתייאשים עוד…

מקבל הודעה יפה ממקדם אתרים שעוקב אחרי ברשת. הוא בדרך כלל לא שולח הודעות קרות לאנשים אבל אזר אומץ ושלח, דווקא אליי. ההודעה הייתה כתובה מצוין, באופן לא מהוקצע מדי. היא הצביעה על טעויות שיש אצלי וגם הציע פתרון. הוא אומר שאני לא מדורג גבוה בגוגל, וזה בגלל מילות מפתח שחסרות אצלי, והוא מציע לעבור…

כשלקוח שואל איש השקעות מה הוא חושב על השווקים בעולם – הוא לא מתכוון שהוא רוצה סקירה שלא יבין ממנה כלום. הוא מודאג. כשלקוח שואל רופא שיניים מה ההבדל בין זירקוניה לחרסינה – הוא לא מבקש הרצאה. הוא צריך שישאלו אותו מה הוא שמע ולמה הוא שואל. כשלקוחה שואלת אדריכלית אם יש לה ניסיון בבתי…

כי אתה מבטיח להם. גם אם אתה לא מבטיח ישירות – באופן שאתה מוכר, למשל זה שיש לך תשובה מוכנה לכל שאלה, זה שהתשובות מהירות, זה שאתה שולט בחומר, סמכותי וכריזמטי – יכול ליצור אצל הלקוח הרגשה לא בהכרח של מקצועיות, אלא של מנותקות. ככזה שרוצה למכור ויגיד הכול בשביל זה. ללקוחות הרבה יותר נוח…