לקוח מבקש הנחה

כל כלל עסקי שיש לי היום – לקוח לימד אותי אותו. לא תמיד בנעימות.

היה לי מחיר קבוע לסדנה של עד 15 משתתפים. באופן קבוע ניסו להכניס עוד באותו מחיר – עד שהבנתי משהו חשוב.

למרות חוסר הנעימות, אם תנקבו במחיר בשלב מוקדם מדי, תמצאו את עצמכם רודפים ומצדיקים את המחיר כל השיחה, במקום לאבחן את האדם. לנקוב במחיר ברגע שהוא ביקש, זה כמו שפציינט ינסה להבין מה המחירים שישלם אחרי טיפול רפואי, לפני שהבין את כל הגורמים למחלה, ההשפעות על החיים, ההשלכות. ויקשר בין כולם וישקל כמו שצריך. ללקוחות…

יש לכם תשובה לזה? אם כן, היא כנראה בדיוק מה שמפילה לכם עסקאות, ובחיים לא תדעו למה. מספר איש מקצוע שהוא נפגש עם לקוח חשוב, למד עליו ברשת וידע בדיוק מה יהיה הטריגר שיגרום ללקוח לבחור דווקא בו. “זה לקוח שחשוב לו שלא יבלבלו לו את השכל. שיעשו את העבודה, יפתרו את הבעיות לבד ויפנו…

מגיע אליכם מתכנת, ומציע לעבור על האתר שלכם ולשפר את יחס ההמרה בחינם. תסכימו? סוכן פיננסי מציע לבדוק את כל הנכסים שלכם ולהוזיל דמי ניהול. תסכימו? אם יש לכם אומץ, עשו ניסוי: גשו לעשרה אנשים שאתם לא מכירים, תציגו את עצמכם, ותציעו את השירות שלכם בחינם. תופתעו לראות שהרוב, בערך 70%, לא ירצו לקבל אותו…

ספויילר: לא כשהלקוח מבקש. נסו להבין שנייה – מה קרה לכם כשקראתם את הספויילר? האם חשבתם לעצמכם “כשאני לקוח, אני רוצה לקבל מחיר בדיוק כשאני מבקש”? למה המוח הולך ישר לשם? הרי יש לקוחות שמבקשים מחיר והולכים למתחרה. יש לקוחות שמבקשים מחירים, מתמקחים ובסוף לא קונים. יש לקוחות שאפילו מבקשים הצעת מחיר מסודרת ובסוף אפילו…

כשאתה שואל לקוח “מה התקציב שלך?”, אתה אולי חושב שאתה חוסך זמן לשניכם. אבל האמת היא בדיוק הפוכה – אתה שורף גם זמן וגם לקוחות. זו שאלה שאם היו שואלים אותך כלקוח – נגיד כשאתה משפץ את הבית, או קונה רכב יד שנייה – היית מרגיש שמנסים לקחת לך את הקלף הכי חשוב לך. הרי…

אם הם חושבים “מה אכפת לי לבקש הנחה, במקסימום זה יצליח” – ולמה הם לא הולכים הכי רחוק בכל פעם מחדש, מה יש להם להפסיד? שתי סיבות עיקריות: הראשונה היא שהם מקבלים אישורים מהמוכר עצמו במסרים בלתי מילוליים עוד בשלבים המוקדמים – כמה הוא משתדל להתקרב, כמה הוא אמיתי, כמה שומר על גבולות. הגורם השני…

קודם כל, להירגע. קורה. לא צריך להתעצבן ולהתחיל בהאשמות עצמיות. לקחים בפרופורציות, חושבים מה לעשות אחרת – ובפעם הבאה מתקנים. עכשיו ננסה להבין ממה זה נובע. יש כמה סיבות אפשריות: הגעת למחיר מוקדם מדי – עוד לפני שהבנת מה הבעיה האמיתית של הלקוח וגם לפני שהוא הבין אותה. לכן המחיר נראה לו גבוה ביחס לבעיה….