טיפים למכירות

כשמעסיק לא רוצה אותך כעובד, הוא יבקש שתשלח קורות חיים. כשלקוח לא רוצה לקנות, הוא יבקש הצעת מחיר. כשמשקיע לא מאמין בך מספיק, הוא יבקש תכנית עסקית. זה עובד גם הפוך: כשירצו אותך כעובד, קודם יגייסו אותך ואחר כך יכשירו ויעזרו לך להצליח. כשלקוח רוצה לקנות באמת, הוא זה שישריין את המוצר, גם אם דירה,…

כשאתה מסביר ללקוח והוא לא מבין, אתה לא צריך להסביר לו יותר טוב, להוציא עזרים, מצגות או גרפים. אם יש לך אינסוף מוצרים שמרכיבים פתרון, זה לא אתה שנותן לו שלוש אופציות כדי שיחליט. אלא הוא שמספר לך על הדרך שעבר, הבעיות שיש לו, מה שעשה כדי לפתור אותן ומה המצב האידאלי מבחינתו. כדי שאתה…

מקבל הודעה יפה ממקדם אתרים שעוקב אחרי ברשת. הוא בדרך כלל לא שולח הודעות קרות לאנשים אבל אזר אומץ ושלח, דווקא אליי. ההודעה הייתה כתובה מצוין, באופן לא מהוקצע מדי. היא הצביעה על טעויות שיש אצלי וגם הציע פתרון. הוא אומר שאני לא מדורג גבוה בגוגל, וזה בגלל מילות מפתח שחסרות אצלי, והוא מציע לעבור…

יש לכם תשובה לזה? אם כן, היא כנראה בדיוק מה שמפילה לכם עסקאות, ובחיים לא תדעו למה. מספר איש מקצוע שהוא נפגש עם לקוח חשוב, למד עליו ברשת וידע בדיוק מה יהיה הטריגר שיגרום ללקוח לבחור דווקא בו. “זה לקוח שחשוב לו שלא יבלבלו לו את השכל. שיעשו את העבודה, יפתרו את הבעיות לבד ויפנו…

מגיע אליכם מתכנת, ומציע לעבור על האתר שלכם ולשפר את יחס ההמרה בחינם. תסכימו? סוכן פיננסי מציע לבדוק את כל הנכסים שלכם ולהוזיל דמי ניהול. תסכימו? אם יש לכם אומץ, עשו ניסוי: גשו לעשרה אנשים שאתם לא מכירים, תציגו את עצמכם, ותציעו את השירות שלכם בחינם. תופתעו לראות שהרוב, בערך 70%, לא ירצו לקבל אותו…

אם אתה לא מפסיק לרדת על עצמך בגלל טעות שעשית, אתה כנראה לא עושה מספיק פעולות. הרי אם תעשה הרבה פעולות, שיביאו להרבה הצלחות וגם הרבה טעויות – בקושי תזכור את הטעות ההיא. אבל כשעושים מעט פעולות, כל טעות נראית דרמטית. זה אומר שהטעות הנקודתית שאתה הגדרת כטעות – היא לא הבעיה אלא הסימפטום. הטעות…

ספויילר: לא כשהלקוח מבקש. נסו להבין שנייה – מה קרה לכם כשקראתם את הספויילר? האם חשבתם לעצמכם “כשאני לקוח, אני רוצה לקבל מחיר בדיוק כשאני מבקש”? למה המוח הולך ישר לשם? הרי יש לקוחות שמבקשים מחיר והולכים למתחרה. יש לקוחות שמבקשים מחירים, מתמקחים ובסוף לא קונים. יש לקוחות שאפילו מבקשים הצעת מחיר מסודרת ובסוף אפילו…

למרות שמקובל לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה בחלק מהתחומים – לא רק שזה יפגע במכירות, זה גם לא הדבר הישר לעשות. שתי תפיסות שגויות קיימות בנושא: הראשונה היא שהזמן שלנו שווה כסף, ולכן לא נבזבז אותו על כל לקוח. השנייה היא שזו דרך להבחין בין הלקוחות הרציניים לבין אלו שפחות. נתחיל מהראשונה – “הזמן שלי…

כשאתה שואל לקוח “מה התקציב שלך?”, אתה אולי חושב שאתה חוסך זמן לשניכם. אבל האמת היא בדיוק הפוכה – אתה שורף גם זמן וגם לקוחות. זו שאלה שאם היו שואלים אותך כלקוח – נגיד כשאתה משפץ את הבית, או קונה רכב יד שנייה – היית מרגיש שמנסים לקחת לך את הקלף הכי חשוב לך. הרי…