התמודדות עם התנגדויות במכירה

תשאלו כל אדריכל – הוא יגיד לכם שיש יותר סיכוי לפספס כשאתה מציג ללקוח את העבודות שלך מאשר להצליח. ולא בגלל שהן לא יפות.

הוא מכר עשרים שנה. היא שקטה ומופנמת. בסימולציה אחת הבנתי מי באמת מוכר.

אנשים סוחבים תסכולים על זה שהם לא יודעים להגדיר במשפט אחד מה הם עושים. אבל אולי השאלה היא בכלל לא נכונה.

למה לקוחות שעושים מו”מ, רוצים גם וגם וגם? למה הם מבקשים עוד הנחה אחרי שכבר קיבלו? למה אנשים, לא משנה מה המחיר שתנקוב בו, יבקשו עוד הנחה? זה בגלל שהם חובבנים ולכן מגיעים ממגננה. הם בטעות חושבים שבארץ “אם לא תהפוך שולחנות, שום דבר לא יקרה”, ואז מגיעים עם יותר מדי דרישות בלי שום דבר…

כשמעסיק לא רוצה אותך כעובד, הוא יבקש שתשלח קורות חיים. כשלקוח לא רוצה לקנות, הוא יבקש הצעת מחיר. כשמשקיע לא מאמין בך מספיק, הוא יבקש תכנית עסקית. זה עובד גם הפוך: כשירצו אותך כעובד, קודם יגייסו אותך ואחר כך יכשירו ויעזרו לך להצליח. כשלקוח רוצה לקנות באמת, הוא זה שישריין את המוצר, גם אם דירה,…

מקבל הודעה יפה ממקדם אתרים שעוקב אחרי ברשת. הוא בדרך כלל לא שולח הודעות קרות לאנשים אבל אזר אומץ ושלח, דווקא אליי. ההודעה הייתה כתובה מצוין, באופן לא מהוקצע מדי. היא הצביעה על טעויות שיש אצלי וגם הציע פתרון. הוא אומר שאני לא מדורג גבוה בגוגל, וזה בגלל מילות מפתח שחסרות אצלי, והוא מציע לעבור…

מגיע אליכם מתכנת, ומציע לעבור על האתר שלכם ולשפר את יחס ההמרה בחינם. תסכימו? סוכן פיננסי מציע לבדוק את כל הנכסים שלכם ולהוזיל דמי ניהול. תסכימו? אם יש לכם אומץ, עשו ניסוי: גשו לעשרה אנשים שאתם לא מכירים, תציגו את עצמכם, ותציעו את השירות שלכם בחינם. תופתעו לראות שהרוב, בערך 70%, לא ירצו לקבל אותו…

אתה יודע מצוין להציע ללקוח משהו אחר תמורת ההנחה שהוא מבקש. עברת מספיק פעמים, על הבשר, את כל האופציות. זו לא הבעיה שלך. הבעיה שלך היא במקרים שלא נסגרים ורצית אותם – כי הגעת למשא ומתן מוקדם מדי. הלקוח ביקש מחיר, אתה אמרת לו אותו – ומאותו רגע, אתה מתחיל להצטדק ולהסביר לו למה המחיר…

אני מבקש ממנה לספר לי איך היא מוכרת ומה הולך להיות בפגישה, עוד כשאנחנו ברכב, בדרך ללקוח שלה. רופא. “רופאים זה עם” היא אומרת. “כן. אלה סנובים, חושבים שהם יודעים הכול. מתנשאים.” “למי אנחנו נוסעים עכשיו?” אני שואל. “ומה את מתכוונת למכור לו?” “לא יודעת, עם רופאים זה לא עובד ככה. צריך מאד בזהירות. וגם…