למה שימוש בדוגמאות הורג לך עסקאות
תשאלו כל אדריכל והוא יגיד לכם שיש יותר סיכוי לפספס כשאתה מציג ללקוח את העבודות שלך מאשר להצליח, וזה לא בגלל שהן לא יפות, אלא בגלל שהוא חושב שאצלו זה אחרת.
מספרת לי בעלת חברת מיתוג שהיא מרגישה שהיא עושה הכול נכון בשיחות המכירה, ועדיין עסקאות לא נסגרות על המקום. הרוב מבקשים הצעת מחיר ומתנדפים.
אני מצטרף אליה לשלוש פגישות עם לקוחות ורואה שהיא באמת עושה את הרוב נכון, אבל יחד עם זאת משחילה משהו שמשפיע יותר מכל מה שהיא אומרת. וזה קורה בכל פגישה.
היא נותנת דוגמאות של אנשים וחברות שעבדה איתם.
היא לא ממש שמה לב, כי היא הכי גאה בזה, אבל לקוחות ששמעו את זה לא קיבלו את זה הכי טוב, ואפילו ניסו לרמוז לה שאצלם זה אחרת.
פעם אחת היא נתנה דוגמה ממתחרה ישיר, מה שמיד יצר אנטי ועורר התנגדויות.
פעם אחרת נתנה דוגמה מתחום אחר שלא קשור, של לקוח ענק, מה שגרם להם להרגיש קטנים, וכאילו שהיא לא תילחם עליהם.
בפעם השלישית היא נתנה דוגמה לאדם מוכר שהלקוח לא סבל, ומאותו רגע רמת הקשב שלו צנחה.
כלומר, הבעיה שהיא חשבה שקשורה במחיר, ובגללה הם לא סוגרים, הופיעה הרבה קודם לכן. את הצעת המחיר הם ביקשו רק כדי להשוות עם ספקים אחרים.
חברים, לא להמר עם דוגמאות, דווקא בגלל שהן כלי עוצמתי מאד.
לפני שאתם נותנים כל דוגמה, ואפילו אם הלקוח מבקש, נסו להקדים אותו ולבקש ממנו דוגמאות לדברים שאהב. נסו לאבחן את האתגר שהוא נתן בתור דוגמה, ואת האופי של האדם במידה ונתן אדם ספציפי.
היזהרו דווקא מהדברים שאתם הכי גאים בהם.
שאלות נפוצות
למה לקוחות מבקשים הצעת מחיר ואז נעלמים?
לרוב, כי משהו קרה קודם שיצר ספק. הצעת המחיר לא הסיבה, היא הסימפטום. שווה לבדוק מה קרה בשיחה לפני שהגיעתם למחיר.
מתי כן נכון לתת דוגמאות ללקוח?
אחרי שאתם מבינים מי הלקוח. דוגמה שמתאימה לאופי ולתחום שלו תחזק את האמון. דוגמה שלא מתאימה תשבור אותו.
איך מבקשים מלקוח דוגמאות בלי להישמע שאלתניים?
“ספר לי על משהו שעבד לך טוב בתחום הזה”, זו שאלה טבעית שפותחת שיחה ונותנת לכם מידע זהב על מה שהוא מעריך.
