למה שלקוח ישלם לך יותר?
יש לכם תשובה לזה?
אם כן, היא כנראה בדיוק מה שמפילה לכם עסקאות, ובחיים לא תדעו למה.
מספר איש מקצוע שהוא נפגש עם לקוח חשוב, למד עליו ברשת וידע בדיוק מה יהיה הטריגר שיגרום ללקוח לבחור דווקא בו.
נו נו, שאלתי.
“זה לקוח שחשוב לו שלא יבלבלו לו את השכל. שיעשו את העבודה, יפתרו את הבעיות לבד ויפנו אותו במקום לעשות לו עוד יותר עבודה. יש ספקים שאתה צריך לנהל אותם, אתה יודע איך זה” הוא אומר לי.
ואיך הייתה הפגישה?
“לא יודע, הייתה מעולה, נראה לי שהמחיר דפק הכול”.
ומה שחשבת, זה באמת מה שהיה הכי חשוב לו?
אני שואל.
” לא בטוח, הוא דיבר על זה שחשוב לו שיהיה מישהו צמוד, שלא יצטרך לרדוף אחריו ושנמאס לו לעשות בייביסיטר על ספקים. בדיוק הפוך ממה שאמרתי לו שהערך המוסף שלי”.
אז זה לא קשור לכסף, זה קשור לערך המוסף?
“כן, אבל איך יכול להיות שבנאדם, ברשת חוזר על אותם דברים, ובפגישה פתאום זה הפוך לגמרי?”
זה אולי בגלל שבאת מוכן מדי, ודחפת לו את זה בגרון.
*
שימו לב, אם אתם יודעים לענות, מה הערך המוסף שלכם, סימן שאתם לא לוקחים בחשבון את הלקוח, הבנאדם, ואולי לוחצים עליו חזק מדי, לא בכוונה רעה, אלא מתוך התלהבות.
בשיווק זה בסדר, כי חד סטרי אבל במכירה, כשיש מולך אורגניזם, הוא זה שקובע את הערך המוסף.
אם תגיעו לדחוף מסר, גם אם כביכול נכון, תמצאו לקוחות נעלמים מבלי קצה חוט אפילו לנחש מה הסיבה. הם פשוט הרגישו שאין עם מי לדבר.
