שיפור מכירות

מקבל הודעה יפה ממקדם אתרים שעוקב אחרי ברשת. הוא בדרך כלל לא שולח הודעות קרות לאנשים אבל אזר אומץ ושלח, דווקא אליי. ההודעה הייתה כתובה מצוין, באופן לא מהוקצע מדי. היא הצביעה על טעויות שיש אצלי וגם הציע פתרון. הוא אומר שאני לא מדורג גבוה בגוגל, וזה בגלל מילות מפתח שחסרות אצלי, והוא מציע לעבור…

יש לכם תשובה לזה? אם כן, היא כנראה בדיוק מה שמפילה לכם עסקאות, ובחיים לא תדעו למה. מספר איש מקצוע שהוא נפגש עם לקוח חשוב, למד עליו ברשת וידע בדיוק מה יהיה הטריגר שיגרום ללקוח לבחור דווקא בו. “זה לקוח שחשוב לו שלא יבלבלו לו את השכל. שיעשו את העבודה, יפתרו את הבעיות לבד ויפנו…

מגיע אליכם מתכנת, ומציע לעבור על האתר שלכם ולשפר את יחס ההמרה בחינם. תסכימו? סוכן פיננסי מציע לבדוק את כל הנכסים שלכם ולהוזיל דמי ניהול. תסכימו? אם יש לכם אומץ, עשו ניסוי: גשו לעשרה אנשים שאתם לא מכירים, תציגו את עצמכם, ותציעו את השירות שלכם בחינם. תופתעו לראות שהרוב, בערך 70%, לא ירצו לקבל אותו…

אם אתה לא מפסיק לרדת על עצמך בגלל טעות שעשית, אתה כנראה לא עושה מספיק פעולות. הרי אם תעשה הרבה פעולות, שיביאו להרבה הצלחות וגם הרבה טעויות – בקושי תזכור את הטעות ההיא. אבל כשעושים מעט פעולות, כל טעות נראית דרמטית. זה אומר שהטעות הנקודתית שאתה הגדרת כטעות – היא לא הבעיה אלא הסימפטום. הטעות…

ספויילר: לא כשהלקוח מבקש. נסו להבין שנייה – מה קרה לכם כשקראתם את הספויילר? האם חשבתם לעצמכם “כשאני לקוח, אני רוצה לקבל מחיר בדיוק כשאני מבקש”? למה המוח הולך ישר לשם? הרי יש לקוחות שמבקשים מחיר והולכים למתחרה. יש לקוחות שמבקשים מחירים, מתמקחים ובסוף לא קונים. יש לקוחות שאפילו מבקשים הצעת מחיר מסודרת ובסוף אפילו…

למרות שמקובל לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה בחלק מהתחומים – לא רק שזה יפגע במכירות, זה גם לא הדבר הישר לעשות. שתי תפיסות שגויות קיימות בנושא: הראשונה היא שהזמן שלנו שווה כסף, ולכן לא נבזבז אותו על כל לקוח. השנייה היא שזו דרך להבחין בין הלקוחות הרציניים לבין אלו שפחות. נתחיל מהראשונה – “הזמן שלי…

כשאתה שואל לקוח “מה התקציב שלך?”, אתה אולי חושב שאתה חוסך זמן לשניכם. אבל האמת היא בדיוק הפוכה – אתה שורף גם זמן וגם לקוחות. זו שאלה שאם היו שואלים אותך כלקוח – נגיד כשאתה משפץ את הבית, או קונה רכב יד שנייה – היית מרגיש שמנסים לקחת לך את הקלף הכי חשוב לך. הרי…

כי אתם לא אומרים להם את האמת. היחס שאנחנו מקבלים – בממוצע – יהיה היחס שנקבל חזרה. אם אנחנו מקבלים פידבק ישיר מלקוחות, כנראה שהם הבינו שנוכל להכיל אותו ולכן נתנו לנו אותו. זה משהו שיצא מאתנו. אותו דבר לגבי נחמדות, קרירות, וגם הליכה סחור סחור סביב הנושא וזהירות מוגברת כדי לא לגעת בו. לקוחות…

אם הם חושבים “מה אכפת לי לבקש הנחה, במקסימום זה יצליח” – ולמה הם לא הולכים הכי רחוק בכל פעם מחדש, מה יש להם להפסיד? שתי סיבות עיקריות: הראשונה היא שהם מקבלים אישורים מהמוכר עצמו במסרים בלתי מילוליים עוד בשלבים המוקדמים – כמה הוא משתדל להתקרב, כמה הוא אמיתי, כמה שומר על גבולות. הגורם השני…