ללא קטגוריה

אני זוכר שהייתי מגיע ללקוחות, הם היו נותנים לי את הדו”חות של הנכסים הפנסיוניים והפיננסיים שלהם, והייתי מתחיל לעשות להם סדר. כך ביקשו. “אנחנו לא מבינים בכלום, אפילו לא פותחים את המעטפות” היו אומרים ומביאים לי לפעמים, אמיתי לגמרי, את המעטפות סגורות מחברות הביטוח ובתי ההשקעות, בתוך שקית זבל! החסכונות שלהם, כן? ואני כמו ילד…

אז זהו, שאין לו משהו ספציפי לחשוב עליו. אם היה לו והוא היה סומך עליך, הוא היה מתייעץ איתך. הרי מי יותר טוב להתייעץ אתו, שראה המון לקוחות עם בעיות כמו שלו ומכיר לעומק את כל הפרטים? קשה לדעת אם הם לא מעוניינים ולכן אומרים שיחשבו על זה, או שמעוניינים אבל לא מספיק. בכל מקרה,…

העלית פוסט וצרצרים. מה אומר לך המוח? למה הייתי צריך את זה, ידעתי שזה לא יצליח? איזה גרוע אני? איזה בושות, יראו שאין לי לייקים ויחשבו שאני לא רציני? אנשים לא מבינים אותי לגמרי, ואני אוהב את זה? בעיני הוא טוב וזה מה שחשוב? בוא נראה מה לא עבד, ונשפר, הכול טוב? שטויות זה כמו…

למרות חוסר הנעימות, אם תנקבו במחיר בשלב מוקדם מדי, תמצאו את עצמכם רודפים ומצדיקים את המחיר כל השיחה במקום לאבחן את האדם. לנקוב במחיר ברגע שהוא ביקש, זה כמו שפציינט ינסה להבין מה המחירים שישלם אחרי טיפול רפואי, לפני שהבין את כל הגורמים למחלה, ההשפעות שעלולות להיות לו על החיים, ההשלכות ויקשר בין כולם ולשקול…

למה לקוחות שעושים מו”מ, רוצים גם וגם וגם? למה הם מבקשים עוד הנחה אחרי שכבר קיבלו? למה אנשים, לא משנה מה המחיר שתנקוב בו, יבקשו עוד הנחה? זה בגלל שהם חובבנים ולכן מגיעים ממגננה. הם בטעות חושבים שבארץ, “אם לא תהפוך שולחנות, שום דבר לא יקרה” או “שבארץ מבינים רק כוח” ו – “רק מחפשים…

כשמעסיק לא רוצה אותך כעובד, הוא יבקש שתשלח קורות חיים. כשלקוח לא רוצה לקנות, הוא יבקש הצעת מחיר. כשמשקיע לא מאמין בך מספיק, הוא יבקש תכנית עסקית. זה עובד גם הפוך: כשירצו אותך כעובד, קודם יגייסו אותך, ואח”כ יכשירו ויעזרו לך להצליח. גם הם יודעים שהאדם יותר חשוב מכל השאר. כשלקוח רוצה לקנות באמת, הוא…

כשאתה מסביר ללקוח והוא לא מבין, אתה לא צריך להסביר לו יותר טוב, להוציא עזרים, מצגות או גרפים. אם יש לך אינסוף מוצרים שמרכיבים פתרון או שירות שניתן להתאים ללקוח, זה לא אתה שנותן לו שלוש אופציות כדי שיחליט, אלא הוא שמספר לך על הדרך שעבר, הבעיות שיש לו, מה שעשה כדי לפתור אותן ומה…

מקבל הודעה יפה ממקדם אתרים שעוקב אחרי ברשת. הוא בדר”כ לא שולח הודעות קרות לאנשים אבל אזר אומץ ושלח, דווקא אליי. ההודעה הייתה כתובה מצוין, כלומר באופן לא מהוקצע מדי, כמו שנהוג לראות במקרים כאלו, היא הצביעה על טעויות שיש אצלי וגם הציע פתרון. הוא אומר שאני לא מדורג גבוה בגוגל, וזה בגלל מילות מפתח…

יש לכם תשובה לזה? אם כן, היא כנראה בדיוק מה שמפילה לכם עסקאות, ובחיים לא תדעו למה. מספר איש מקצוע שהוא נפגש עם לקוח חשוב, למד עליו ברשת וידע בדיוק מה יהיה הטריגר שיגרום ללקוח לבחור דווקא בו. נו נו, שאלתי. “זה לקוח שחשוב לו שלא יבלבלו לו את השכל. שיעשו את העבודה, יפתרו את…

מגיע אליכם מתכנת, ומציע לעבור על האתר שלכם ולשפר את יחס ההמרה בחינם. תסכימו?סוכן פיננסי מציע לבדוק את כל הנכסים שלכם ולהוזיל דמי ניהול. תסכימו? אם יש לכם אומץ, עשו ניסוי: גשו לעשרה אנשים שאתם לא מכירים, תציגו את עצמכם, ותציעו את השירות שלכם בחינם. תופתעו לראות (או שלא) שהרוב, בערך 70% לא ירצו לקבל…