איך למכור יותר בפולואפ?

כשאתה שואל לקוח “מה התקציב שלך?”, אתה אולי חושב שאתה חוסך זמן לשניכם. אבל האמת היא בדיוק הפוכה – אתה שורף גם זמן וגם לקוחות. זו שאלה שאם היו שואלים אותך כלקוח – נגיד כשאתה משפץ את הבית, או קונה רכב יד שנייה – היית מרגיש שמנסים לקחת לך את הקלף הכי חשוב לך. הרי…

קודם כל, להירגע. קורה. לא צריך להתעצבן ולהתחיל בהאשמות עצמיות. לקחים בפרופורציות, חושבים מה לעשות אחרת – ובפעם הבאה מתקנים. עכשיו ננסה להבין ממה זה נובע. יש כמה סיבות אפשריות: הגעת למחיר מוקדם מדי – עוד לפני שהבנת מה הבעיה האמיתית של הלקוח וגם לפני שהוא הבין אותה. לכן המחיר נראה לו גבוה ביחס לבעיה….

אנשים סוחבים תסכולים על זה שהם לא יודעים להגדיר במשפט אחד מה הם עושים. אבל אולי השאלה היא בכלל לא נכונה.

פנה אלי מעצב אתרים עם הצעה להרצות בכנס. לא היה צריך חוש ריח מפותח מדי כדי להריח שהוא מתכוון בחינם.

למה לקוחות שעושים מו”מ, רוצים גם וגם וגם? למה הם מבקשים עוד הנחה אחרי שכבר קיבלו? למה אנשים, לא משנה מה המחיר שתנקוב בו, יבקשו עוד הנחה? זה בגלל שהם חובבנים ולכן מגיעים ממגננה. הם בטעות חושבים שבארץ “אם לא תהפוך שולחנות, שום דבר לא יקרה”, ואז מגיעים עם יותר מדי דרישות בלי שום דבר…

אני מבקש ממנה לספר לי איך היא מוכרת ומה הולך להיות בפגישה, עוד כשאנחנו ברכב, בדרך ללקוח שלה. רופא. “רופאים זה עם” היא אומרת. “כן. אלה סנובים, חושבים שהם יודעים הכול. מתנשאים.” “למי אנחנו נוסעים עכשיו?” אני שואל. “ומה את מתכוונת למכור לו?” “לא יודעת, עם רופאים זה לא עובד ככה. צריך מאד בזהירות. וגם…