השיפוטיות שלך עולה לך בעסקאות
לפני הרבה שנים ישבתי עם מתווך עסקי חזק, ועל היד שלו שעון יוקרה.
“איזה שעון דפקת”, זה כל מה שהייתי צריך להגיד כדי להדליק אותו, והוא בתגובה התחיל להסביר לי למה “באמת” הוא קנה אותו:
“אצלי בתחום אתה צריך להבין. האנשים בתחרות אחד עם השני. הפוזה היא קריטית. יושבים סביב שולחן, כל אחד עם השעון שלו, הרכב שלו (לא בשולחן, בחנייה), המותגים. זה חלק מהמשחק. בפועל זו השקעה, לא רק שהערך של השעון עצמו עולה בדיוק כמו נכס, אלא שהוא גם מביא לי עסקאות ממש.”
אני ממש זוכר שבזמן שהוא מדבר, אני עובר תהליך עם עצמי: בהתחלה בא לי לשפוט. אחר כך שואל את עצמי למה לשפוט, ומה אני יודע ממה עבר עליו, למשל בילדות? אחר כך נזכר שגם אני מספר לעצמי סיפורים על רכישות אחרות, ובסוף פשוט משחרר את כל מה שהייתי אומר אם הייתי מנסה להוכיח אותו.
זה כל כך יותר פשוט ממה שנראה לנו, להוריד שיפוטיות: קצת נשימה, קצת מודעות, ולכבד את האדם שמולנו על כל בחירה שלו. בסוף, אנחנו באמת לא יודעים כלום.
משם מתחיל האבחון האמיתי.
שאלות נפוצות
איך מוריד שיפוטיות בשיחת מכירה?
מתחילים בלזהות את הרגע שבו עולה לכם מחשבה שיפוטית. ברגע שמזהים, כבר אפשר לשחרר. השיפוטיות נעלמת כשמתחילים להתעניין באמת.
מה הקשר בין שיפוטיות לאבחון לקוח?
שיפוטיות סוגרת את האוזניים. כשאתם שופטים, אתם מחפשים אישור לדעה שכבר יש לכם ולא מידע חדש. אבחון אמיתי מתחיל מסקרנות, לא ממסקנות.
למה לקוחות מספרים לי דברים שלא קשורים למכירה?
כי הם בודקים אם אתם מקשיבים. מה שנראה לא רלוונטי, לרוב מאוד רלוונטי להבנת האדם שמולכם.
