שיפור מכירות

לפני הרבה שנים ישבתי עם מתווך עסקי חזק, ועל היד שלו שעון יוקרה. מה שקרה אחר כך לימד אותי משהו על מכירות שלא שכחתי.

בשביל להשתפר במכירות, אתם חייבים לעשות דברים שלא היו נוחים לכם עד כה. לא תעשו, לא תשפרו את המכירות לאורך זמן.

אנשים סוחבים תסכולים על זה שהם לא יודעים להגדיר במשפט אחד מה הם עושים. אבל אולי השאלה היא בכלל לא נכונה.

אני זוכר שהייתי מגיע ללקוחות, הם היו נותנים לי את הדוחות של הנכסים הפנסיוניים והפיננסיים שלהם, והייתי מתחיל לעשות להם סדר. כך ביקשו. “אנחנו לא מבינים בכלום, אפילו לא פותחים את המעטפות” היו אומרים ומביאים לי לפעמים, אמיתי לגמרי, את המעטפות סגורות מחברות הביטוח ובתי ההשקעות, בתוך שקית זבל. החסכונות שלהם, כן? ואני כמו ילד…

אז זהו, שאין לו משהו ספציפי לחשוב עליו. אם היה לו והוא היה סומך עליך, הוא היה מתייעץ איתך. הרי מי יותר טוב להתייעץ אתו, שראה המון לקוחות עם בעיות כמו שלו ומכיר לעומק את כל הפרטים? קשה לדעת אם הם לא מעוניינים ולכן אומרים שיחשבו על זה, או שמעוניינים אבל לא מספיק. בכל מקרה,…

למרות חוסר הנעימות, אם תנקבו במחיר בשלב מוקדם מדי, תמצאו את עצמכם רודפים ומצדיקים את המחיר כל השיחה, במקום לאבחן את האדם. לנקוב במחיר ברגע שהוא ביקש, זה כמו שפציינט ינסה להבין מה המחירים שישלם אחרי טיפול רפואי, לפני שהבין את כל הגורמים למחלה, ההשפעות על החיים, ההשלכות. ויקשר בין כולם וישקל כמו שצריך. ללקוחות…

למה לקוחות שעושים מו”מ, רוצים גם וגם וגם? למה הם מבקשים עוד הנחה אחרי שכבר קיבלו? למה אנשים, לא משנה מה המחיר שתנקוב בו, יבקשו עוד הנחה? זה בגלל שהם חובבנים ולכן מגיעים ממגננה. הם בטעות חושבים שבארץ “אם לא תהפוך שולחנות, שום דבר לא יקרה”, ואז מגיעים עם יותר מדי דרישות בלי שום דבר…

כשמעסיק לא רוצה אותך כעובד, הוא יבקש שתשלח קורות חיים. כשלקוח לא רוצה לקנות, הוא יבקש הצעת מחיר. כשמשקיע לא מאמין בך מספיק, הוא יבקש תכנית עסקית. זה עובד גם הפוך: כשירצו אותך כעובד, קודם יגייסו אותך ואחר כך יכשירו ויעזרו לך להצליח. כשלקוח רוצה לקנות באמת, הוא זה שישריין את המוצר, גם אם דירה,…

כשאתה מסביר ללקוח והוא לא מבין, אתה לא צריך להסביר לו יותר טוב, להוציא עזרים, מצגות או גרפים. אם יש לך אינסוף מוצרים שמרכיבים פתרון, זה לא אתה שנותן לו שלוש אופציות כדי שיחליט. אלא הוא שמספר לך על הדרך שעבר, הבעיות שיש לו, מה שעשה כדי לפתור אותן ומה המצב האידאלי מבחינתו. כדי שאתה…