למה שאלת “מה התקציב?” פוגעת בך
כשאתה שואל לקוח “מה התקציב שלך?”, אתה אולי חושב שאתה חוסך זמן לשניכם, כי יכול להיות שהוא בכלל לא בכיוון, אבל האמת היא בדיוק הפוכה, שאתה שורף, גם זמן וגם לקוחות.
זו שאלה שאם היו שואלים אותך כלקוח, נגיד כשאתה משפץ את הבית, או קונה רכב יד שנייה, היית מרגיש שמנסים לקחת לך את הקלף הכי חשוב לך והוא המחיר. הרי אם תגיד את התקציב, יוכלו למכור לך מוצר זול יותר במחיר שאמרת.
חדירה מביכה לפרטיות. (אגב, ברור שהיה עוזר לדעת את הנתון, אבל לא במחיר של להביך את הלקוח)
זאת אחת התחפושות של אנשי מקצוע כאילו מראה על ביטחון, כשבעצם היא מראה על חוסר ביטחון, כי מה אתה אומר בעצם?
- שהתקציב שלו סגור מראש והוא לא ישלם יותר (כאילו זה לא קשור אליך)
- שמבלי לדעת מה יהיה התוצר הסופי, כבר הוא לא ירצה לשלם יותר
- שזה משהו שלא משתנה בזמן מכירה, הרצון של הלקוח להשקיע יותר
עכשיו, זה נכון כשהתקציב רחוק מאד, אבל לקחת קיצוניות כזו ולהשליך אותה על כל הלקוחות, כאילו לך אין אחריות על השינוי שיעבור הלקוח בזמן המכירה, זה פוגע בעצמך. וגם בהם.
מה שאתה יכול לעשות כדי לא לשאול את השאלה הזו ולהבריח לקוחות ועדיין למשוך לקוחות רלוונטיים, זה לשווק יותר.
