למה קשה לך לסגור עסקאות על המקום

אני מבקש ממנה לספר לי איך היא מוכרת ומה הולך להיות בפגישה, עוד כשאנחנו ברכב, בדרך ללקוח שלה. רופא. “רופאים זה עם” היא אומרת, ואני בקושי מתאפק מלהמליץ לה להיפטר מהגזענות העסקית שנוצרה אצלה באופן טבעי עקב המקצוע.

“עם?” אני שואל.

“כן. אלה סנובים, חושבים שהם יודעים הכול ואם במקרה אתה רוצה לחדש לו משהו, אתה מקבל הרצאות. מתנשאים נו”

“למי אנחנו נוסעים עכשיו” אני שואל “ומה את מתכננת לפגישה? מה את מתכוונת למכור לו?”
“לא יודעת, עם רופאים זה לא עובד ככה, זה לא שאתה מוכר חולצה או משהו. צריך מאד בזהירות. וגם אין להם זמן, הם בין טיפולים. מאד עסוקים”. כבר בונה אליבי מראש.

“אוקיי”. אני מעדיף לראות את המציאות כמו שהיא ולוותר על השיעור התיאורטי, כי גם ככה ברור שהיא לוקחת אותי לרופא שהיא כנראה בקשר טוב אתו. היא עדיין לא יודעת שאלו בדיוק המלכודות הכי קשות.

“זה רופא שאנחנו בקשר טוב. הוא אוהב את המוצרים שלנו, קונה גם מאחרים אבל גם מאתנו והוא גם מאד נחמד”. פה חשדתי. מאד נחמד בדר”כ מעיד על זה שחשוב לה שיהיה נחמד, מה שעלול לבוא על חשבון אבחון מקצועי, יסודי ומעמיק.

בדרך היא עוצרת להביא לו כמה מאפים. עכשיו אני מבין למה הוא נחמד.

נכנסים לרופא, התגובה שלה מוגזמת, כאילו פגשה חברה מהטירונות שלא ראתה 15 שנה: “הייייי מה קורהההה? חחח”.
הוא לעומתה מחייך נבוך, ומיד מוריד אותה לקרקע: “מצוין, את מ… חברה X לא?” וכאילו זה לא מספיק גרוע, הוא גם מוסיף “סליחה, תזכירי לי את השם?”

(לא בטוח אגב שלא זכר, יש מצב שבכוונה רצה להוריד לה, בתור מגננה ממכירה. שלא תחשוב חלילה שהוא בכיס שלה).

“מה קרה לך??” היא ממשיכה להביך. “לא זוכר אותי? אילנה יא מצחיק אחד חחח”. טוב.
בהמשך הוא מכין קפה, יושבים רבע שעה, שותים קפה ואוכל קרואסון, ובסוף נגמר במשפט האלמותי: “טוב, בואי תשאירי לי את הדוגמאות, ואחזור אלייך כשאנסה אותן”.

“את הדוגמאות מחודש שעבר, כבר ניסית?” היא תופסת אומץ. “לא עדיין לא” הוא עונה וממשיך למלמל את הסיפורים הקבועים.
נראה מהצד שהיא כמו אימא שעושה פולואפ לילד שלה, שיכין שיעורי בית והוא רק יודע שברגע שיעיף אותה מהחדר, יוכל לחזור לעבודה שלו, למה שהוא אוהב באמת, פורטנייט.

יוצאים מהפגישה, היא מתעלמת מזה שלא זכר את השם שלה, וגם אני. “אני מעדיפה לא ללחוץ עליו. זה לא הסגנון שלי. אני אוהבת לעבוד מקצועי, לפעמים לוקח זמן עד שמתבצעת עסקה וזה בסדר, אין לחץ”. היא מפרטת עוד בלי ששאלתי כלום. אפשר להבין, תמיד מלחיץ כשמישהו מלווה אותך לפגישה.

זאת דוגמה קלאסית, שאמנם משלבת הרבה שגיאות בהתנהלות, אבל בעיקר שגיאות בתפיסה: הרי אם המוצר שאת מוכרת, טוב יותר עבור הרופא, למה שלא הוא, זה שירצה להשתמש בו, וכמה שיותר מהר?

נגיד שיש רכיב, שיפחית את כמות הביקורים אצל הרופא מ – 4 ביקורים לתהליך, ל – 3 בלבד, ויפנה גם לפציינט יותר זמן ופחות באסה וגם לרופא, 25% מהזמן. לא ירצה להתחיל אתו מיד כבר היום?

החשש לסגור עסקאות על המקום, בא במקרה הזה לידי ביטוי בנחמדות אובר, שיצרה דינאמיקה שבה כולם מפסידים: גם הנציגה, גם הרופא וגם הפציינטים. בהנחה שהמוצר שלה באמת פותר בעיה אמתית.

במקום זה, אם היא מאבחנת איך הוא עובד היום, באילו מוצרים משתמש ולמה, מה הוא מעדיף ומה פחות, באילו בעיות נתקל, מה ניסה והצליח וגם מה ניסה ולא הצליח וממשיכה באבחון מקצועי חסר פשרות, אז יש מצב שלא תצטרך שום קרואסונים.

ברגע שהלקוח יבין, על ידי אבחון מעמיק, שיש מצב שהוא פותר בעיה, שיכולה להשפיע לו על כל הביזנס, במקום שהיא תחשוש להגיע אליו, הוא זה שיזמין אותה וגם יכין קרואסונים.

זה בכלל לא קשור לטייטל “לקוח” או “מוכר”. זה רק עניין של רווח עסקי ומקצועי נטו וברגע שהוא קיים, יורדת כל הגזענות העסקית, כל הניסיון לרצות, המניירות וגם האכזבות והתסכול מיחס לא “הוגן” מלקוחות.

קשר אישי הוא לא הדבר הכי חשוב במכירה. מציאת הבעיה, כן. אל תקריבו אותה בשביל לשמור על קשר אישי. הלקוח לא מחפש חברים.