למה לקוחות לא מאמינים לך
כי אתה מבטיח להם.
גם אם אתה לא מבטיח ישירות, כלומר אומר את המילה “אני מבטיח”, באופן שאתה מוכר, למשל זה שיש לך תשובה מוכנה לכל שאלה, זה שהתשובות מהירות, זה שאתה שולט בחומר, סמכותי וכריזמטי, יכול ליצור אצל הלקוח הרגשה (בניגוד למה שחושבים), לא בהכרח של מקצועיות ומישהו לסמוך עליו אלא גם מנותקת, ככזה שרוצה למכור ויגיד הכול בשביל זה.
ללקוחות הרבה יותר נוח עם מוכר שמתעניין, שנותן להם מקום, כזה שלא יודע הכול, משתמש בטכניקות ומשדר כביכול ביטחון עצמי. הם קולטים את הוייב בשנייה.
אז נכון שגם הקיצוניות השנייה לא מומלצת, אבל איפשהו באמצע, כשהגישה היא שלמרות שעשית בדיוק עבודות כאלו כבר 1000 פעם, עדיין אתה לא יודע מה יקרה במקרה הספציפי שמולך.
זו לא סתם אמרה אלא גישה שלמה: במקום להבטיח ללקוח הבטחות, ולגרום לו להרהר בסיבה שאתה עושה את זה, כי אתם לא מכירים והוא עולם בפני עצמו, אתה יכול לא להבטיח תוצאה או וודאות, כי גם ככה אתה לא יכול לספק, אלא שירות צמוד.
בכדי להשיג גם את האמון של הלקוח וגם לומר לו את האמת, אתה ממש יכול להגיד לו את זה: “למרות כל מה שנראה לי, אני לא יכול להבטיח תוצאה, אבל כן, שאהיה צמוד אליך בכל מה שתצטרך”.
לא להבטיח תוצאות לאנשים גם אם אתם בטוחים בהן. קצת צניעות.
