למה קשה לך לסגור עסקאות על המקום
אני מבקש ממנה לספר לי איך היא מוכרת ומה הולך להיות בפגישה, עוד כשאנחנו ברכב, בדרך ללקוח שלה. רופא.
“רופאים זה עם” היא אומרת. “כן. אלה סנובים, חושבים שהם יודעים הכול. מתנשאים.”
“למי אנחנו נוסעים עכשיו?” אני שואל. “ומה את מתכוונת למכור לו?”
“לא יודעת, עם רופאים זה לא עובד ככה. צריך מאד בזהירות. וגם אין להם זמן, הם בין טיפולים.” כבר בונה אליבי מראש.
בדרך היא עוצרת להביא לו כמה מאפים. עכשיו אני מבין למה הוא נחמד.
נכנסים לרופא, התגובה שלה מוגזמת: “הייייי מה קורהההה?!” הוא מחייך נבוך ומיד מוריד אותה לקרקע: “סליחה, תזכירי לי את השם?”
בהמשך יושבים רבע שעה, שותים קפה ואוכל קרואסון – ובסוף נגמר במשפט האלמותי: “טוב, בואי תשאירי לי את הדוגמאות, ואחזור אלייך כשאנסה אותן.”
יוצאים מהפגישה. “אני מעדיפה לא ללחוץ עליו. אני אוהבת לעבוד מקצועי, לפעמים לוקח זמן עד שמתבצעת עסקה וזה בסדר.”
זאת דוגמה קלאסית – בעיקר שגיאות בתפיסה. הרי אם המוצר שאת מוכרת טוב יותר עבור הרופא – למה שלא הוא ירצה להשתמש בו, וכמה שיותר מהר?
החשש לסגור עסקאות על המקום בא לידי ביטוי בנחמדות אובר שיצרה דינמיקה שבה כולם מפסידים.
אם היא הייתה מאבחנת איך הוא עובד היום, באילו מוצרים משתמש ולמה, מה הוא מעדיף ומה פחות – יש מצב שלא הייתה צריכה שום קרואסונים.
ברגע שהלקוח יבין – על ידי אבחון מעמיק – שיש מצב שהוא פותר בעיה שיכולה להשפיע לו על כל הביזנס, הוא זה שיזמין אותה. וגם יכין קרואסונים.
קשר אישי הוא לא הדבר הכי חשוב במכירה. מציאת הבעיה – כן. אל תקריבו אותה בשביל לשמור על קשר אישי. הלקוח לא מחפש חברים.
