ללא קטגוריה

אם אתה לא מפסיק לרדת על עצמך בגלל טעות שעשית, אתה כנראה לא עושה מספיק פעולות. הרי אם תעשה הרבה פעולות, שיביאו להרבה הצלחות וגם הרבה טעויות, בקושי תזכור את הטעות ההיא, אבל כשעושים מעט פעולות, כל טעות נראית דרמטית. זה אומר שהטעות הנקודתית שאתה הגדרת כטעות, היא לא הבעיה אלא הסימפטום (כי אתה יכול…

ספויילר: לא כשהלקוח מבקש. נסו להבין שנייה, מה קרה לכם כשקראתם את הספויילר? האם חשבתם לעצמכם, “כשאני לקוח, אני רוצה לקבל מחיר בדיוק כשאני מבקש” או “אם לא אקבל מחיר כשאני מבקש, זה סתם יעצבן ואין סיכוי שאקנה”? למה המוח הולך ישר לשם? הרי יש לקוחות שמבקשים מחיר והולכים למתחרה. יש לקוחות שמבקשים מחירים, מתמקחים…

למרות שמקובל לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה בחלק מהתחומים, לא רק שזה יפגע במכירות זה גם לא הדבר הישר לעשות. שתי תפיסות שגויות קיימות בנושא: הראשונה היא שהזמן שלנו שווה כסף, ולכן לא נבזבז אותו על כל לקוח והשנייה היא שזו דרך להבחין בין הלקוחות הרציניים לבין אלו שפחות. נתחיל מהראשונה – “הזמן שלי שווה…

כשאתה שואל לקוח “מה התקציב שלך?”, אתה אולי חושב שאתה חוסך זמן לשניכם, כי יכול להיות שהוא בכלל לא בכיוון, אבל האמת היא בדיוק הפוכה, שאתה שורף, גם זמן וגם לקוחות. זו שאלה שאם היו שואלים אותך כלקוח, נגיד כשאתה משפץ את הבית, או קונה רכב יד שנייה, היית מרגיש שמנסים לקחת לך את הקלף…

כי אתם לא אומרים להם את האמת. היחס שאנחנו מקבלים, בממוצע, לא במדויק, יהיה היחס שנקבל חזרה. אם אנחנו מקבלים פידבק ישיר מלקוחות, כנראה שהם הבינו שנוכל להכיל אותו ולכן נתנו לנו אותו. זה משהו שיצא מאתנו. אותו דבר לגבי נחמדות, קרירות, וגם איך לא – הליכה סחור סחור, סביב הנושא וזהירות מוגברת כדי לא…

אם הם חושבים “מה אכפת לי לבקש הנחה, במקסימום זה יצליח בחלק מהמקומות או אפילו חלק מהסכום?” והם כמובן צודקים, אז למה הם לא מנסים כל הזמן הכי חזק? למה לקוחות לא מבקשים 30% הנחה או אפילו 50% בכל קנייה? מבחינתם, העלות של הבקשה היא אותה עלות, וגם הסיכון לא נורא. למה הם לא הולכים…

הכישלון עצמו, עם כמה שאפשר ללמוד ממנו, הוא לא העיקר. יש משהו הרבה יותר מקדם ומפתח והוא מהירות ההתאוששות מכישלונות. כשאתה עובר מזהירות למהירות, ויודע שיהיו מלא דברים שלא תצליח בהם, ניסיונות לעבוד עם לקוחות וספקים שיהיו בזבוז של זמן וכסף, ועדיין אתה לוקח את ההימור בשביל הניסיון, אתה במוד אחר לגמרי. כמו ההבדל בין…

יכול להיות שתצא מפגישה ולא תבין איך היא לא נסגרה. על פניו היה שם הכול. אווירה טובה, שאלת שאלות, ענו לך על שאלות ואפילו פרטו את התשובות, הסכימו עם מה שענית ועדיין, כשהצגת את הפתרון שלך, הרגשת שזה הולך באופן טבעי להתמסמס. אפילו טבעי מדי. כל כך טבעי שאתה לא מבין מה היה לא בסדר….

אתה יודע מצוין להציע ללקוח, משהו אחר תמורת ההנחה שהוא מבקש. עברת מספיק פעמים, על הבשר, את כל האופציות: גם מה קורה כשאתה נותן הנחה והוא לא סוגר, גם מה קורה כשזה כן עובד, ואפילו הצלחת לשפחת או לשדרג עסקאות כשהוא ביקש הנחה. זו לא הבעיה שלך. הבעיה שלך היא אחרת, הבעיה שלך היא במקרים…

או שאתה ממוקד במוצר או שאתה דופק יותר מדי חשבון. אלו בגדול שתי הסיבות, שלזה שאתה לא מושך מספיק לקוחות או מושך לקוחות אבל לא כאלו שמתאימים לך. כשאני שואל ברשתות, “עבור מה תהיו מוכנים לשלם יותר?”, נגיד למעצב אתרים, כל התשובות שמתקבלות הן תכונות באופי, או מאפיין באישיות של המעצב: שיהיה חשוב לו הפן…