תודה ללקוחות שאכלתי בגללם נקניקייה

אם הם חושבים “מה אכפת לי לבקש הנחה, במקסימום זה יצליח” – ולמה הם לא הולכים הכי רחוק בכל פעם מחדש, מה יש להם להפסיד? שתי סיבות עיקריות: הראשונה היא שהם מקבלים אישורים מהמוכר עצמו במסרים בלתי מילוליים עוד בשלבים המוקדמים – כמה הוא משתדל להתקרב, כמה הוא אמיתי, כמה שומר על גבולות. הגורם השני…

משאירים לנו פנייה מרשת נדל”ן גדולה. ברור לכם לאן זה הולך. מה שפחות ברור – איך עונים.

אם תבקשו הנחה ממוכר שעבר קצת יותר מדי סדנאות מכירה, יכול להיות שתקבלו תשובה בסגנון: “אני צריך לבדוק עם המנהל שלי, אבל שלא יכעס עליי, אל תוציא אותי לא בסדר. אם תקבל הנחה, אתה תסגור?” בראש שלו, ולפי התסריט, הלקוח יגיד “כן” ואז כבר בעצם סגר את העסקה. זו נקראת טכניקת “אם, אז” לטיפול בהתנגדויות….

הוא מכר עשרים שנה. היא שקטה ומופנמת. בסימולציה אחת הבנתי מי באמת מוכר.

ספויילר: לא כשהלקוח מבקש. נסו להבין שנייה – מה קרה לכם כשקראתם את הספויילר? האם חשבתם לעצמכם “כשאני לקוח, אני רוצה לקבל מחיר בדיוק כשאני מבקש”? למה המוח הולך ישר לשם? הרי יש לקוחות שמבקשים מחיר והולכים למתחרה. יש לקוחות שמבקשים מחירים, מתמקחים ובסוף לא קונים. יש לקוחות שאפילו מבקשים הצעת מחיר מסודרת ובסוף אפילו…

גם אצלכם בתחום קל יותר למכור ללקוח שכבר נתקל בבעיה בעבר? לסוכן ביטוח הרבה יותר קל למכור שירות ללקוח שעבר אירוע ביטוחי, נאלץ להתמודד עם כל הבירוקרטיה, ולקבל פיצוי אחרי המון זמן – שגם הוא לא יודע אם זה המקסימום שמגיע לו. אם זה המצב גם אצלכם – היזהרו לא לכבות לקוחות לפני שהם מספרים…