איך אנשים דופקים לעצמם את המו”מ
למה לקוחות שעושים מו”מ, רוצים גם וגם וגם? למה הם מבקשים עוד הנחה אחרי שכבר קיבלו?
למה אנשים, לא משנה מה המחיר שתנקוב בו, יבקשו עוד הנחה?
זה בגלל שהם חובבנים ולכן מגיעים ממגננה. הם בטעות חושבים שבארץ, “אם לא תהפוך שולחנות, שום דבר לא יקרה”
או “שבארץ מבינים רק כוח” ו – “רק מחפשים איפה לנצל אותך”, ואז מגיעים עם יותר מדי דרישות בלי שום דבר לתת בתמורה.
האופציות הרי מוגבלות: או שיבקשו הנחה על המחיר בנקבת בו, או שיבקשו לשדרג את המוצר וגם לקבל הנחה במחיר,
או שיבקשו לשדרג, הנחה במחיר וגם תוספות אבל זה לרוב יהיה בקטע של גם וגם וגם
כאילו מתוך אמונה שככל שיבקשו יותר, יקבלו יותר.
בפועל, בגלל שהם לא מקצוענים, הם לא מודעים לזה שזה עובד בדיוק הפוך:
אנשים מדביקים אחד את השני בוייב שהם מגיעים אתו, כך כשהם מגיעים בוייב נוקשה
זה היחס שהם מקבלים מהמוכר, כשהוא מזהה אזהרה.
יש מוכרים שממש מתייאשים מזה, שלא משנה מה הם עושים, לקוחות מגזימים
ומגיבים להם באגרסיביות כבר עוד מההתחלה, לפעמים עוד אפילו לפני שהגיעו למחירים.
לכן יש לי שתי עצות, אחת ללקוחות כדי להשיג יותר הנחות ואחת לאנשי המקצוע ולמוכרים
כדי להכיל יותר את הלקוחות, כי לא תמיד זה מגיע מכוונה רעה.
- ללקוחות: בואו בטוב, ותכינו גם משהו שאתם מוכנים לוותר עליו לטובת המוכר.
נגיד, אם יש לכם כמות גדולה יותר שאתם רוצים לקנות, תציגו אותה קודם,
אם יכולים לשלם מוקדם יותר וקלטתם שזה חשוב לו, תציגו את זה כשיקוף למה שאמר.
הוייב שתקרינו והנכונות כלפיו, יתרמו לכם הרבה יותר מכל דרישה או טקטיקה.
קודם תנו ואחכ תבקשו משהו חזרה. - לאנשי המקצוע: נסו להבין מה מעצבן אתכם ולמה ומצאו תשובות לנקודות הספציפיות האלו.
תדעו שהתשובות טובות, לפי זה שזה יפסיק לעצבן אתכם. למשל אם לקוח מבקש גם להקטין את החבילה
וגם לקבל הנחה, אמרו לו שיבחר אחד מהם, ואתם מוכנים לשקול.
הכינו את כל האופציות מראש, כך שמה שיישאר לכם לעשות, זה לדעת לאן לנווט, במידה ויתחיל המו”מ.
נסו להבין לקוחות כשקצת בורח להם, בכל זאת הם עומדים מול מקצוען וזה לאו דווקא אישי כלפיך.
הורידו את המגננות כמה שאפשר, זכרו שהיחס שתתנו זה היחס שתקבו חזרה – בואו בטוב, ויש יותר סיכוי שתצליחו,
רק רק בכסף אלא גם בשירות.
