שלח לי משהו “שיהיה לי מסודר”
כשאתה מסביר ללקוח והוא לא מבין, אתה לא צריך להסביר לו יותר טוב, להוציא עזרים, מצגות או גרפים.
אם יש לך אינסוף מוצרים שמרכיבים פתרון או שירות שניתן להתאים ללקוח, זה לא אתה שנותן לו שלוש אופציות כדי שיחליט, אלא הוא שמספר לך על הדרך שעבר, הבעיות שיש לו, מה שעשה כדי לפתור אותן ומה המצב האידאלי מבחינתו, כדי שאתה תהיה זה שמציע את הפתרון.
אם יש לך יותר מפתרון אחד בראש להציע לו, סימן שלא סיימת את האבחון.
מטרת האבחון היא לעשות לו סדר בראש, לקשר בין כל הדברים שמטרידים אותו לגורם שהביא להם, ולהציע פתרון אחד שיהיה יותר טוב מכל השאר.
למשל, אתה מבקש ממתכנת לעשות לך את החיים קלים. מה יהיה יותר הגיוני, שהוא יספר לך מה השירותים שהוא נותן, או שאתה תספר לו איך אתה עובד, הוא יתחקר את זה, יבין מה אתה רוצה להשיג ואז יגיד לך מה לעשות וכמה זה יעלה?
איש המקצוע, כמו רופא למשל, תמיד יהיה זה שמאבחן, שואל שאלות, מציע פתרון וגם נוקב במחיר.
אז למה אנשים מציעים שלוש אופציות? כי הם מפחדים מהמחיר שלהם. הם חושבים שבמקום להגיד ללקוח מחיר והוא ייבהל, עדיף לנקוב בשלושה מחירים, למסלולים שונים ואז יש סיכוי שיבחר משהו, מאשר לא יבחר בכלל.
הם מתבלבלים עם מחירון כתוב, למשל באתר, כשאין מולם איש מקצוע: למשל כשמזמינים חבילה בזום, שלוש חבילות, אחת ליד השנייה, תעלנה את סיכויי הרכישה.
לעומת זאת, כשיש איש מקצוע מולך, זה בדיוק התפקיד שלך, שאף דף מכירה לא יוכל להחליף: להבין מהן כל שרשרת הבעיות, שנגרמות כתוצאה מהמצב, שאותן תרצה לתקן.
כשאתה מסביר ללקוח והוא לא מבין, עצור, נסה להבין איפה הוא והחזר את המיקוד אליו.
לקוחות קונים מאתנו, לא בגלל שהם הבינו אותנו, אלא בגלל שאנחנו הבנו אותם.
