לא סוגרים בגלל המחיר? תחשבו שוב

כשלקוח שואל איש השקעות מה הוא חושב על השווקים בעולם, הוא לא מתכוון שהוא רוצה סקירה שלא יבין ממנה כלום, אלא שהוא מודאג. כשלקוח שואל רופא שיניים, מה ההבדל בין זירקוניה לחרסינה, הוא לא מבקש הרצאה על ההבדלים. הוא צריך שישאלו אותו מה הוא שמע ולמה הוא שואל. כשלקוחה שואלת אדריכלית אם יש לה ניסיון…

חשבו על חמש חברות, מחמש תעשיות שונות בארץ שמפרסמות בטלוויזיה, נגיד ביטוח, ריהוט, מכשירי חשמל, רכב וביגוד, כנסו לעמודים שלהן ברשתות ותראו דבר מעניין: במקרה הטוב, למרות כל התכנים הן לא מקבלות חשיפה או מעורבות ובמקרה הרע, המעורבות שלילית, או במילים אחרות בתגובות תראו רק תלונות וקללות. זה קורה כי הן למרות כל השינויים שהעולם…

כשאתה שואל לקוח “מה התקציב שלך?”, אתה אולי חושב שאתה חוסך זמן לשניכם, כי יכול להיות שהוא בכלל לא בכיוון, אבל האמת היא בדיוק הפוכה, שאתה שורף, גם זמן וגם לקוחות. זו שאלה שאם היו שואלים אותך כלקוח, נגיד כשאתה משפץ את הבית, או קונה רכב יד שנייה, היית מרגיש שמנסים לקחת לך את הקלף…

אם תבקשו הנחה ממוכר שעבר קצת יותר מדי סדנאות מכירה, יכול להיות שתקבלו תשובה בסגנון: “אני צריך לבדוק עם המנהל שלי, אבל שלא יכעס עליי, אל תוציא אותי לא בסדר. אם תקבל הנחה, אתה תסגור?” בראש שלו, ולפי התסריט, הלקוח יגיד “כן” ואז כבר בעצם סגר את העסקה, ורק צריך לאשר את ההנחה שאגב כבר…

“היי דוקטור, אני צריך לבוא לעשות סתימה” סתימה? איך אתה יודע שצריך סתימה? “כי נפלה לי סתימה” וכואב לך? “כן” כשאתה שותה קר או חם? “גם וגם” וכשאתה שואף אוויר, כואב? “תן לבדוק. בודק. לא” אוקיי, תבוא נעשה צילום ו*נבדוק*. …… שימו לב לניואנסים: הוא לא מיד אומר שצריך סתימה, רק בגלל שאני ביקשתי, הוא…

אז זהו, שאין לו משהו ספציפי לחשוב עליו. אם היה לו והוא היה סומך עליך, הוא היה מתייעץ איתך. הרי מי יותר טוב להתייעץ אתו, שראה המון לקוחות עם בעיות כמו שלו ומכיר לעומק את כל הפרטים? קשה לדעת אם הם לא מעוניינים ולכן אומרים שיחשבו על זה, או שמעוניינים אבל לא מספיק. בכל מקרה,…