למה שאלת “מה התקציב?” פוגעת בך
כשאתה שואל לקוח “מה התקציב שלך?”, אתה אולי חושב שאתה חוסך זמן לשניכם. אבל האמת היא בדיוק הפוכה – אתה שורף גם זמן וגם לקוחות.
זו שאלה שאם היו שואלים אותך כלקוח – נגיד כשאתה משפץ את הבית, או קונה רכב יד שנייה – היית מרגיש שמנסים לקחת לך את הקלף הכי חשוב לך. הרי אם תגיד את התקציב, יוכלו למכור לך מוצר זול יותר במחיר שאמרת.
זאת אחת התחפושות של אנשי מקצוע שנראה כאילו מראה על ביטחון – כשבעצם היא מראה על חוסר ביטחון. כי מה אתה אומר בעצם? שהתקציב שלו סגור מראש והוא לא ישלם יותר. שמבלי לדעת מה יהיה התוצר הסופי, הוא כבר לא ירצה לשלם יותר. שזה משהו שלא משתנה בזמן מכירה.
עכשיו, זה נכון כשהתקציב רחוק מאד. אבל לקחת קיצוניות כזו ולהשליך אותה על כל הלקוחות – כאילו לך אין אחריות על השינוי שיעבור הלקוח בזמן המכירה – זה פוגע בעצמך. וגם בהם.
מה שאתה יכול לעשות במקום? לשווק יותר – כדי שהלקוחות שיגיעו אליך יהיו רלוונטיים מלכתחילה.
קרא גם
- הדרכת מכירות: מה העיתוי הנכון לנקוב במחיר?
- לא סוגרים בגלל המחיר? תחשבו שוב
- למה לקוחות לא אומרים לכם את האמת
