הדרכת מכירות: מה העיתוי הנכון לנקוב במחיר?
ספויילר: לא כשהלקוח מבקש.
נסו להבין שנייה, מה קרה לכם כשקראתם את הספויילר? האם חשבתם לעצמכם, “כשאני לקוח, אני רוצה לקבל מחיר בדיוק כשאני מבקש” או “אם לא אקבל מחיר כשאני מבקש, זה סתם יעצבן ואין סיכוי שאקנה”?
למה המוח הולך ישר לשם? הרי יש לקוחות שמבקשים מחיר והולכים למתחרה. יש לקוחות שמבקשים מחירים, מתמקחים ובסוף לא קונים. יש לקוחות שאפילו מבקשים שיכינו להם הצעת מחיר מסודרת ובסוף אפילו לא חוזרים במייל להגיד שקיבלו אותה. למה לא נזכרתם בהם אלו באלו שמאיימים לא לקנות?
למה אנחנו כל כך ממהרים לרצות לקוחות, לענות על מה שמבקשים?
בגלל המוח השורד: המוח השורד שמגיב הרבה יותר לאיומים מאשר לפידבקים חיוביים, יצרוב אצלנו איומים של לקוחות מה שיגרום לנו בדיוק להתנהגות לא מקצועית אלא אינסטינקטיבית.
כשאתם נוקבים במחיר רק כי הלקוח ביקש, מוציאים לו הצאת מחיר לפני סגירת העסקה או נותנים מראש מקסימום הנחה (ורצים למנהל לבקש הנחת מנהל), זה רק בגלל איומי עבר. אתם אולי מספרים לעצמכם שאתם לא רוצים “להרוס את הקשר הבינאישי” או ש”גם אתם כלקוחות הייתם רוצים לקבל מה שביקשתם”, אבל כל זה לא רלוונטי בכלל.
הדבר הכי פחות רלוונטי למכירה הוא מה אתה היית עושה במקום הלקוח. זה שלך לגמרי.
לא רק שזה לא רלוונטי, זה אבסורד לפעול לפי מה שלקוח ביקש, כשברוב המקרים הוא פונה לאיש מקצוע כדי שיתקן את המצב, שהוא בעצמו גרם לו. זה דומה למצב שיגיע פציינט לרופא עם חורים בשיניים ו”יאיים” עליו שאם יגיד לו, לא לאכול מתוקים, אז הוא לא יסכים להיות פציינט שלו.
לעומת זאת, פציינט שסומך עליך, לא רק שירצה שתגיד לו מה לעשות אלא גם יחשוד אם לא תעשה את האבחון המקיף שמצופה ממך ולא יתנה שום תנאים לגבי אופי הטיפול וכמובן המחיר.
המסקנה מאד פשוטה: קל לנו יותר להיענות ללקוחות מאיימים, למרות שאנחנו רוצים מראש להתמקד במעוניינים ובטעות, אנחנו משליכים את ההתנהלות של המאיימים על המעוניינים, וכך מפסידים עסקאות: נותנים הצעות מחיר לכולם, בגלל אלו שאיימו. נותנים הנחות מראש בלי שביקשו וגם נוקבים במחירים מהר מדי עוד לפני שהשירות תפור לגמרי מה שגומר את העסקאות על המקום.
אין דבר שמפיל עסקאות מהר יותר, מאשר לנקוב במחיר בוסר.
אל תאמינו, נסו בעצמכם כי אין כמו ללמוד על הבשר: בפעם הבאה שלקוח מבקש לדעת מחיר ואתם מרגישים שזה מוקדם מדי, תנו לו את המחיר המשוער או כמו שהם אומרים “רק פחות או יותר, לא נתפוס אותך במילה” ותראו איך תוך דקה הוא נסוג, ואתם מתחילים לרדוף אחריו בשכנועים שאתם מרגישים שהם חלשים וחלולים. עשו את זה עשר פעמים ותוכלו להחליט איזו דרך עדיפה לכם.
לקוחות שמקבלים מחיר, למרות שביקשו, מוקדם מדי, עדיין לא בשלים, לא מודעים למקור הבעיה שגרם לסימפטומים שמהם הם סובלים, להופיע, ולא מקשרים בינם לבין הפתרון ולכן הסיכוי שיסגרו הוא קלוש, אלא אם כן אתה הכי זול שיש.
במחיר נוקבים רק אחרי שמשקפים ללקוח את הבעיה שהבנו ממנו, הפתרון המנומק שלנו והוא מאשר את שני אלו. לפני זה, זה הימור שכנראה ייכשל.
*בכדי לקבל יותר לקוחות שיסמכו עליכם מראש, כדאי לשווק חזק ברשתות.
