הבעיה שלך היא לא במשא ומתן
אתה יודע מצוין להציע ללקוח, משהו אחר תמורת ההנחה שהוא מבקש. עברת מספיק פעמים, על הבשר, את כל האופציות: גם מה קורה כשאתה נותן הנחה והוא לא סוגר, גם מה קורה כשזה כן עובד, ואפילו הצלחת לשפחת או לשדרג עסקאות כשהוא ביקש הנחה.
זו לא הבעיה שלך.
הבעיה שלך היא אחרת, הבעיה שלך היא במקרים שלא נסגרים ורצית אותם, כי הגעת למשא ומתן מוקדם מדי.
הלקוח ביקש מחיר, אתה אמרת לו אותו, ומאותו רגע, אתה מתחיל להצטדק ולהסביר לו למה המחיר משתלם.
הטעות הכי שכיחה שיש היא להתמקח עם אדם שלא ממש מעוניין, שלא מעוניין לפחות כמוך.
אתה מכיר את זה גם בתור לקוח. מדברים אליך ולמרות שאתה כבר יודע שלא יעזור כלום, עדיין אתה משחק אותה כאילו במשחק.
זהו, נכנסת לתפקיד המתגונן, וכל מה שיגידו לך, תגיד ההיפך.
זה קורה כי לא נעים לך, לא לתת מחיר ללקוח, כשהוא מבקש אותו.
נראה לך שזה מעצבן, כנראה בגלל שאותך זה היה מעצבן, ואז אתה מחסל את העסקה מחוסר נעימות ועוד ממשיך לענות את עצמך בהסברים ופיתולים.
מה אתה יכול לעשות אחרת? להגיד ללקוח את האמת: להגיד לו שאתה עדיין לא יודע את המחיר, עד שכל הפרטים סגורים.
להגיד לו שתשמח לתת ברגע שתבין מה זה כולל בדיוק ואפילו לבקש ממנו לחזור על פרטי העסקה כדי לראות שהבנתם אחד את השני.
אל דאגה, זה יעצבן רק לקוחות שלא בעניין, כמו שכל דבר יעצבן אותם: זה שלא קיבלו הנחה, זה שלא קיבלו הצעת מחיר.
כל מה שיבקשו ולא יקבלו, יעצבן אותם. טוב שאנחנו לא מנהלים את העסק שלנו על פיהם, אלא על פי הלקוחות שכן בעניין.
אפשר לסגור עסקה, מבלי לוותר על עצמך.
בפעם הבאה אתה עושה כזה אבחון מעמיק, מוצא את הבעיה של הלקוח והטריגר שלו עד שהוא לא מצליח להחזיק את עצמו מרוב שקלטו אותו ונבנה אמון כל כך חזק, עד שמה שתגיד לו, הוא יקנה. הוא בעצם כבר קנה אותך.
איך תדע שזה בכלל אפשרי? כי זה כבר קרה לך.
גם אם תסגור, אחרי שנקבת במחיר והוא הוריד אותך, כי עוגן ראשוני יודע רק לרדת, פגעת ברווחיות שלך וחבל.
במחיר נוקבים רק אחרי שכל העסקה תפורה והלקוח בעניין. אחרת, הנזק עולה על התועלת.
