מה אפשר ללמוד מעוצמת המיקוח של הלקוח?
אם הם חושבים “מה אכפת לי לבקש הנחה, במקסימום זה יצליח” – ולמה הם לא הולכים הכי רחוק בכל פעם מחדש, מה יש להם להפסיד?
שתי סיבות עיקריות: הראשונה היא שהם מקבלים אישורים מהמוכר עצמו במסרים בלתי מילוליים עוד בשלבים המוקדמים – כמה הוא משתדל להתקרב, כמה הוא אמיתי, כמה שומר על גבולות.
הגורם השני הוא שהם לוקחים בחשבון, לפני שמבקשים הנחה, כמה הם רוצים את המוצר או השירות. אם יחששו שהמוכר יתעצבן וזה יפגע להם באיכות השירות – יעדיפו לא לבקש מראש.
מתוך צוות של עשרה מוכרים, כשכל התנאים קבועים – תוך דקה שיחה כלקוח, אתה יכול לקבל מושג מי יהיה אתך גמיש יותר ומי פחות.
לכן לקוחות – ככל שהם רוצים יותר, פחות ייקחו סיכון ולכן יימנעו מלבקש. ומנגד – ככל שפחות אכפת להם מהשירות, יותר יתעקשו לקבל הנחה.
עוצמת המיקוח יכולה לנבא הרבה יותר כמה הלקוח מעוניין – מאשר כמה הוא מנסה לקבל כלים במו”מ.
כשאנשים ממש רוצים – זה חזק מהם. כשלא – הם חזקים מזה.
