על מה הלקוח באמת צריך לחשוב בסוף הפגישה
אז זהו, שאין לו משהו ספציפי לחשוב עליו. אם היה לו והוא היה סומך עליך, הוא היה מתייעץ איתך. הרי מי יותר טוב להתייעץ אתו, שראה המון לקוחות עם בעיות כמו שלו ומכיר לעומק את כל הפרטים?
קשה לדעת אם הם לא מעוניינים ולכן אומרים שיחשבו על זה, או שמעוניינים אבל לא מספיק. בכל מקרה, הם כנראה לא ממש רוצים – וזה לרוב קורה כשהפגישה עמוסה מדי.
בתור אנשי מקצוע, אם אנחנו יודעים לסבך את הפגישה, אנחנו יודעים גם לפשט אותה.
נדמה את המוצר שלכם, השיחה עליו, על המפרט וכל מה שקשור בכם – כבדיקות רפואיות שפציינט עושה ומגיש לרופא: ככל שהרופא ידבר יותר על הבדיקות עצמן, כך יסבך יותר את הפציינט. זה לא בכוונה, אלא שבראש שלו, בגלל שהוא בקיא בחומר, נראה לו שאם רק יסביר ללקוח, זה יבין וישנה את ההתנהגות שלו.
מה שבעצם הרבה יותר חשוב מהבדיקות עצמן, אלו שני דברים: מה בהתנהלות של הלקוח הביא את הבדיקות האלו להיראות כמו שהן נראות, ומה ההשלכות שמהן סובל הלקוח בחיים.
זו דוגמה לכל המקצועות: איש פיננסים שיסביר לך על המסלקה, כמוהו כרופא שמסביר על בדיקות. מתכנת שמסביר לך על האתר, אדריכל שמסביר לך על התכנון – כולם מתמקדים במוצר במקום באדם.
אז איך מתמקדים בבנאדם? לומדים את הבדיקות בעל פה, וכשמגיעים לפגישה – בודקים עם האדם את ההתנהלות שלו כדי להבין איך הגיע למצב הזה, מה מפריע לו בו, ומה יתקן בהתנהלות.
כשנעזוב את המפרט הטכני ונתמקד בו ובהתנהלות שלו, יהיה לו הרבה פחות על מה לחשוב – כי אלו החיים שלו האמיתיים.
