לקוחות נעלמים אחרי הצעת מחיר

מנהל מכירות סיפר לי על מוכר עם 100% הצלחה. ברור שלא האמנתי – הייתי חייב לראות בעיניים.

תשאלו כל אדריכל – הוא יגיד לכם שיש יותר סיכוי לפספס כשאתה מציג ללקוח את העבודות שלך מאשר להצליח. ולא בגלל שהן לא יפות.

כשאתה מסביר ללקוח והוא לא מבין, אתה לא צריך להסביר לו יותר טוב, להוציא עזרים, מצגות או גרפים. אם יש לך אינסוף מוצרים שמרכיבים פתרון, זה לא אתה שנותן לו שלוש אופציות כדי שיחליט. אלא הוא שמספר לך על הדרך שעבר, הבעיות שיש לו, מה שעשה כדי לפתור אותן ומה המצב האידאלי מבחינתו. כדי שאתה…

מקבל הודעה יפה ממקדם אתרים שעוקב אחרי ברשת. הוא בדרך כלל לא שולח הודעות קרות לאנשים אבל אזר אומץ ושלח, דווקא אליי. ההודעה הייתה כתובה מצוין, באופן לא מהוקצע מדי. היא הצביעה על טעויות שיש אצלי וגם הציע פתרון. הוא אומר שאני לא מדורג גבוה בגוגל, וזה בגלל מילות מפתח שחסרות אצלי, והוא מציע לעבור…

קודם כל, להירגע. קורה. לא צריך להתעצבן ולהתחיל בהאשמות עצמיות. לקחים בפרופורציות, חושבים מה לעשות אחרת – ובפעם הבאה מתקנים. עכשיו ננסה להבין ממה זה נובע. יש כמה סיבות אפשריות: הגעת למחיר מוקדם מדי – עוד לפני שהבנת מה הבעיה האמיתית של הלקוח וגם לפני שהוא הבין אותה. לכן המחיר נראה לו גבוה ביחס לבעיה….