למכור בלי לשכנע

אם אני עושה אימון בבוקר, כל היום אחר כך אני משחיל את זה לשיחות – במקרה. מה שמוכרים לא מבינים, זה שגם הלקוח עושה בדיוק את אותו דבר.

אחת המכירות היפות שראיתי בלייב – הייתה של לקוח למוכר. חלקה, אלגנטית, וממנה למדתי שיעור שלא שכחתי.

לפני הרבה שנים ישבתי עם מתווך עסקי חזק, ועל היד שלו שעון יוקרה. מה שקרה אחר כך לימד אותי משהו על מכירות שלא שכחתי.

כי אתם לא אומרים להם את האמת. היחס שאנחנו מקבלים – בממוצע – יהיה היחס שנקבל חזרה. אם אנחנו מקבלים פידבק ישיר מלקוחות, כנראה שהם הבינו שנוכל להכיל אותו ולכן נתנו לנו אותו. זה משהו שיצא מאתנו. אותו דבר לגבי נחמדות, קרירות, וגם הליכה סחור סחור סביב הנושא וזהירות מוגברת כדי לא לגעת בו. לקוחות…

כי אתה מבטיח להם. גם אם אתה לא מבטיח ישירות – באופן שאתה מוכר, למשל זה שיש לך תשובה מוכנה לכל שאלה, זה שהתשובות מהירות, זה שאתה שולט בחומר, סמכותי וכריזמטי – יכול ליצור אצל הלקוח הרגשה לא בהכרח של מקצועיות, אלא של מנותקות. ככזה שרוצה למכור ויגיד הכול בשביל זה. ללקוחות הרבה יותר נוח…

אם תבקשו הנחה ממוכר שעבר קצת יותר מדי סדנאות מכירה, יכול להיות שתקבלו תשובה בסגנון: “אני צריך לבדוק עם המנהל שלי, אבל שלא יכעס עליי, אל תוציא אותי לא בסדר. אם תקבל הנחה, אתה תסגור?” בראש שלו, ולפי התסריט, הלקוח יגיד “כן” ואז כבר בעצם סגר את העסקה. זו נקראת טכניקת “אם, אז” לטיפול בהתנגדויות….