טיפים למכירות

כי אתם לא אומרים להם את האמת. היחס שאנחנו מקבלים – בממוצע – יהיה היחס שנקבל חזרה. אם אנחנו מקבלים פידבק ישיר מלקוחות, כנראה שהם הבינו שנוכל להכיל אותו ולכן נתנו לנו אותו. זה משהו שיצא מאתנו. אותו דבר לגבי נחמדות, קרירות, וגם הליכה סחור סחור סביב הנושא וזהירות מוגברת כדי לא לגעת בו. לקוחות…

אם הם חושבים “מה אכפת לי לבקש הנחה, במקסימום זה יצליח” – ולמה הם לא הולכים הכי רחוק בכל פעם מחדש, מה יש להם להפסיד? שתי סיבות עיקריות: הראשונה היא שהם מקבלים אישורים מהמוכר עצמו במסרים בלתי מילוליים עוד בשלבים המוקדמים – כמה הוא משתדל להתקרב, כמה הוא אמיתי, כמה שומר על גבולות. הגורם השני…

הכישלון עצמו, עם כמה שאפשר ללמוד ממנו, הוא לא העיקר. יש משהו הרבה יותר מקדם ומפתח – והוא מהירות ההתאוששות מכישלונות. כשאתה עובר מזהירות למהירות, ויודע שיהיו מלא דברים שלא תצליח בהם, ניסיונות לעבוד עם לקוחות שיהיו בזבוז של זמן וכסף – ועדיין אתה לוקח את ההימור בשביל הניסיון – אתה במוד אחר לגמרי. כמו…

יכול להיות שתצא מפגישה ולא תבין איך היא לא נסגרה. על פניו היה שם הכול – אווירה טובה, שאלת שאלות, ענו לך על שאלות ואפילו פרטו את התשובות, הסכימו עם מה שענית – ועדיין, כשהצגת את הפתרון שלך, הרגשת שזה הולך להתמסמס. אחת הסיבות לנפילה השקטה הזו היא שלא העמקת בפגישה. כשפגישה נשארת שטחית –…

אתה יודע מצוין להציע ללקוח משהו אחר תמורת ההנחה שהוא מבקש. עברת מספיק פעמים, על הבשר, את כל האופציות. זו לא הבעיה שלך. הבעיה שלך היא במקרים שלא נסגרים ורצית אותם – כי הגעת למשא ומתן מוקדם מדי. הלקוח ביקש מחיר, אתה אמרת לו אותו – ומאותו רגע, אתה מתחיל להצטדק ולהסביר לו למה המחיר…

או שאתה ממוקד במוצר – או שאתה דופק יותר מדי חשבון. אלו בגדול שתי הסיבות לכך שאתה לא מושך מספיק לקוחות, או מושך לקוחות אבל לא כאלו שמתאימים לך. כשאני שואל ברשתות “עבור מה תהיו מוכנים לשלם יותר?” – נגיד למעצב אתרים – כל התשובות שמתקבלות הן תכונות באופי: שיהיה חשוב לו הפן העסקי ולא…

אני מבקש ממנה לספר לי איך היא מוכרת ומה הולך להיות בפגישה, עוד כשאנחנו ברכב, בדרך ללקוח שלה. רופא. “רופאים זה עם” היא אומרת. “כן. אלה סנובים, חושבים שהם יודעים הכול. מתנשאים.” “למי אנחנו נוסעים עכשיו?” אני שואל. “ומה את מתכוונת למכור לו?” “לא יודעת, עם רופאים זה לא עובד ככה. צריך מאד בזהירות. וגם…

חשבו על חמש חברות מחמש תעשיות שונות שמפרסמות בטלוויזיה. כנסו לעמודים שלהן ברשתות ותראו דבר מעניין: במקרה הטוב הן לא מקבלות מעורבות, ובמקרה הרע – בתגובות תראו רק תלונות וקללות. זה קורה כי הן לא הפנימו מה זה אומר לייצר קשר עם הצרכנים שלהן. הן עדיין משכפלות פרסומות ששודרו בטלוויזיה ומשדרות אותן ברשתות. מי שכן…

ככל שהתרגול קשה לנו יותר, כך נטמיע אותו מהר יותר – והוא יישאר לזמן ארוך יותר. ההרגשה היא כמו ההרגשה כשאנחנו מנסים לכתוב ביד החלשה. הרגשת אי נוחות שזועקת לנו לחזור למוכר ולנוח. ככל שנתרגל יותר פיזית, כך ההרגשה הזאת תתפוגג – ואותה תחליף הרגשת סקרנות, עניין, ואפילו התרגשות מהגילוי החדש. רוב האנשים מתייאשים עוד…