איך לסגור עסקאות

היה לי מחיר קבוע לסדנה של עד 15 משתתפים. באופן קבוע ניסו להכניס עוד באותו מחיר – עד שהבנתי משהו חשוב.

תשאלו כל אדריכל – הוא יגיד לכם שיש יותר סיכוי לפספס כשאתה מציג ללקוח את העבודות שלך מאשר להצליח. ולא בגלל שהן לא יפות.

בשביל להשתפר במכירות, אתם חייבים לעשות דברים שלא היו נוחים לכם עד כה. לא תעשו, לא תשפרו את המכירות לאורך זמן.

אני מבקש ממנה לספר לי איך היא מוכרת ומה הולך להיות בפגישה, עוד כשאנחנו ברכב, בדרך ללקוח שלה. רופא. “רופאים זה עם” היא אומרת. “כן. אלה סנובים, חושבים שהם יודעים הכול. מתנשאים.” “למי אנחנו נוסעים עכשיו?” אני שואל. “ומה את מתכוונת למכור לו?” “לא יודעת, עם רופאים זה לא עובד ככה. צריך מאד בזהירות. וגם…

כשלקוח שואל איש השקעות מה הוא חושב על השווקים בעולם – הוא לא מתכוון שהוא רוצה סקירה שלא יבין ממנה כלום. הוא מודאג. כשלקוח שואל רופא שיניים מה ההבדל בין זירקוניה לחרסינה – הוא לא מבקש הרצאה. הוא צריך שישאלו אותו מה הוא שמע ולמה הוא שואל. כשלקוחה שואלת אדריכלית אם יש לה ניסיון בבתי…