אבחון לקוח לפני מכירה

אם אני עושה אימון בבוקר, כל היום אחר כך אני משחיל את זה לשיחות – במקרה. מה שמוכרים לא מבינים, זה שגם הלקוח עושה בדיוק את אותו דבר.

אחת המכירות היפות שראיתי בלייב – הייתה של לקוח למוכר. חלקה, אלגנטית, וממנה למדתי שיעור שלא שכחתי.

לפני הרבה שנים ישבתי עם מתווך עסקי חזק, ועל היד שלו שעון יוקרה. מה שקרה אחר כך לימד אותי משהו על מכירות שלא שכחתי.

אז זהו, שאין לו משהו ספציפי לחשוב עליו. אם היה לו והוא היה סומך עליך, הוא היה מתייעץ איתך. הרי מי יותר טוב להתייעץ אתו, שראה המון לקוחות עם בעיות כמו שלו ומכיר לעומק את כל הפרטים? קשה לדעת אם הם לא מעוניינים ולכן אומרים שיחשבו על זה, או שמעוניינים אבל לא מספיק. בכל מקרה,…

כשאתה שואל לקוח “מה התקציב שלך?”, אתה אולי חושב שאתה חוסך זמן לשניכם. אבל האמת היא בדיוק הפוכה – אתה שורף גם זמן וגם לקוחות. זו שאלה שאם היו שואלים אותך כלקוח – נגיד כשאתה משפץ את הבית, או קונה רכב יד שנייה – היית מרגיש שמנסים לקחת לך את הקלף הכי חשוב לך. הרי…

כי אתם לא אומרים להם את האמת. היחס שאנחנו מקבלים – בממוצע – יהיה היחס שנקבל חזרה. אם אנחנו מקבלים פידבק ישיר מלקוחות, כנראה שהם הבינו שנוכל להכיל אותו ולכן נתנו לנו אותו. זה משהו שיצא מאתנו. אותו דבר לגבי נחמדות, קרירות, וגם הליכה סחור סחור סביב הנושא וזהירות מוגברת כדי לא לגעת בו. לקוחות…

אם הם חושבים “מה אכפת לי לבקש הנחה, במקסימום זה יצליח” – ולמה הם לא הולכים הכי רחוק בכל פעם מחדש, מה יש להם להפסיד? שתי סיבות עיקריות: הראשונה היא שהם מקבלים אישורים מהמוכר עצמו במסרים בלתי מילוליים עוד בשלבים המוקדמים – כמה הוא משתדל להתקרב, כמה הוא אמיתי, כמה שומר על גבולות. הגורם השני…

“היי דוקטור, אני צריך לבוא לעשות סתימה” סתימה? איך אתה יודע שצריך סתימה? “כי נפלה לי סתימה” וכואב לך? “כן” כשאתה שותה קר או חם? “גם וגם” וכשאתה שואף אוויר, כואב? “תן לבדוק… לא” אוקיי, תבוא נעשה צילום ונבדוק. שימו לב לניואנסים: הוא לא מיד אומר שצריך סתימה רק בגלל שביקשתי. הוא לא שואל על…

כי אתה מבטיח להם. גם אם אתה לא מבטיח ישירות – באופן שאתה מוכר, למשל זה שיש לך תשובה מוכנה לכל שאלה, זה שהתשובות מהירות, זה שאתה שולט בחומר, סמכותי וכריזמטי – יכול ליצור אצל הלקוח הרגשה לא בהכרח של מקצועיות, אלא של מנותקות. ככזה שרוצה למכור ויגיד הכול בשביל זה. ללקוחות הרבה יותר נוח…