אין לך בעיה בשלב הסגירה
רוב מי שמגיעים אליי מעידים על עצמם שיש להם בעיה בשלב הסגירה, שהם לא מניעים לקוחות לפעולה, לא אסרטיביים מספיק והמהדרין מתארים את זה כ: “לא יודעים להוריד את הגרזן”.
בפועל, אחרי עבודה עם אלפי אנשי מקצוע במאות תחומים, אפשר לספור על יד אחת את אלו שהבעיה שלהם הייתה הסגירה עצמה.
איך אפשר לדעת שזו לא הבעיה, פשוט: אני מבקש מהם לשחזר עסקה קלה שסגרו ובאיזה טכניקת סגירה הם השתמשו.
לכולם אותה תשובה: “האמת שלא השתמשנו באף טכניקה, זה כאילו נסגר מעצמו. הייתה כימיה כזאת טובה, שבקושי דיברנו על המקצועי, דיברנו בעיקר עליהם ואז הם סגרו מעצמם ואמרו משהו בסגנון ‘יאללה תתקדם, סומך עליך שתעשה מה שאתה יודע’ וסגרנו”
אם גם לכם זה קרה, נסו לשחזר את זה כמה שיותר, ולהימנע משגיאות שעשיתם בפגישות ארוכות שלא נסגרו.
הסיבה לזה שלקוחות לא סוגרים, נעוצה כבר בתחילת השיחה:
1. ההצגה העצמית
בהצגה העצמית אנשי מקצוע מספרים על עצמם, מתארים מה הם יכולים לעשות בשביל הלקוח, מדברים על תיקי עבודות, היתרונות שלהם והצלחות שחוו. מה שמייצר תמונת מצב מאד לא אמינה ומכניס את הלקוח לתפקיד החוקר, שצריך לחפש מלכודות.
2. ריבוי ההסברים
ככל שהם מספרים יותר, כך מתעוררות אצל הלקוח יותר שאלות והוא זה שמראיין את איש המקצוע במקום הפוך.
3. התשובות הצפויות
לכל שאלה של הלקוח, יש תשובה צפויה מדי: התשובות תמיד משבחות את עבודת איש המקצוע, תמיד נכונות ומחשידות בחוסר האמינות שלהם.
כשעושים את כל אלו, הלקוח שומע בדיוק את מה שהוא הכי חשש לשמוע, שלא לדבר על מקרים שבהם כבר יש לו ניסיון קודם, וגם אז הבטיחו לו בדיוק את אותן ההבטחות.
לפעמים הם גם אומרים את זה בקול, משמע רק מחפשים פתח מילוט ותשובה קצת שונה: “כולכם מבטיחים אותם דברים, כשבפועל מקבלים דברים אחרים לגמרי”.
חברים, הבעיה שלכם היא לא בשלב הסגירה, אלא הרבה לפני: במקום הצגה עצמית, בקשו מהלקוח להציג את עצמו, במקום לענות על שאלות בתחום שהלקוח לא מבין בו, שאלו אותו שאלות על הדבר שהוא הכי מבין בו בעולם (הדרך שעברה עליו מרגע שהתעוררה הבעיה) ובמקום לענות כשיש לו התנגדות, נסו להבין את החשש שלו ולהתעניין בו עוד יותר, בנקודה הספציפית.
עשו את אלו באופן שיטתי, עד שזה יהיה לכם טבעי, ותראו שלא תצטרכו להוריד שום גרזן על אף לקוח, הם יסגרו כבר מיוזמתם.
כמו שכבר קרה לכם.
