נתת הנחה ועדיין הלקוח נעלם?
קודם כל, להירגע, קורה, לא צריך להתעצבן ולהתחיל בהאשמות עצמיות ולהגדיל את האירוע יותר ממה שהוא. לקוחים בפרופורציות, חושבים מה לעשות אחרת ובפעם הבאה מתקנים. אל דאגה, זה יקרה שוב.
עכשיו ננסה להבין ממה זה נובע ויש כמה סיבות אפשריות:
- הגעת למחיר מוקדם מדי, עוד לפני שהבנת מה הבעיה האמתית של הלקוח וגם לפני שהוא הבין אותה. הוא חשב שיש לו בעיה קטנה בעקב של הרגל ולא הגעתם לזה שזו דלקת פרקים לא עלינו טפו טפו. לכן המחיר נראה לו גבוה ביחס לבעיה.
- הצעת הנחה מהר מדי: קורה הרבה שנוקבים במחיר ומיד אחריו בהנחה, לפעמים עוד לפני שהלקוח בכלל ביקש. כאן יכול להיות שהוא התערער ולא בטוח שזה המחיר הכי טוב שהוא יכול להשיג, בגלל שההנחה הגיעה מהר מדי, או שההנחה לא מספיקה לו.
- נתת הנחה לא גדולה מספיק בעיני הלקוח, מה שקורה המון, כי לקוח שצריך לשכנע אותו באמצעות הנחה, בד”כ יצפה להנחה משמעותית.
הנושא מורכב, במיוחד לאור העובדה שלקוחות מקפידים לזרוק לאוויר שהמחירים שלך יקרים, ומוכר ששומע את זה כל היום כל יום, נוטה בטעות להאמין בזה בעצמו.
חשוב לזכור ולשנן: לקוח אחרי כל מסע החיפושים, כשמוצא איש מקצוע שמתמקד בו, שידע לאתר את הבעיה האמיתית שלו, ולא רק זו שהוא ציין, שמצא לו פתרון שנראה לו והוא יודע שהוא עומד לסיים עם זה, עוד תוספת במחיר, לרוב, זה לא מה שיעמוד בדרכו. לרוב, לקוח שסגר אחרי הנחה, היה סוגר גם בלעדיה ולקוח שלא סגר במחיר מלא, לא היה סוגר בזכות ההנחה. לכן כשלקוח נעלם אחרי שנתת הנחה, כדאי לקחת את השיעור ולהבא להתמקד בלקוח הרבה יותר עמוק מאשר בהנחות ובמחיר.
