למה לא נוקבים במחיר, כשהלקוח מבקש
למרות חוסר הנעימות, אם תנקבו במחיר בשלב מוקדם מדי, תמצאו את עצמכם רודפים ומצדיקים את המחיר כל השיחה במקום לאבחן את האדם.
לנקוב במחיר ברגע שהוא ביקש, זה כמו שפציינט ינסה להבין מה המחירים שישלם אחרי טיפול רפואי, לפני שהבין את כל הגורמים למחלה, ההשפעות שעלולות להיות לו על החיים, ההשלכות ויקשר בין כולם ולשקול כמו שצריך.
ללקוחות מותר לעשות את זה, לשאול מתי שבא להם ואיך שבא להם, בין אם מתכוונים לסגור או רק לצורך מיקוח, אבל לך כמקצוען, זה יעשה יותר נזק מתועלת.
מנגנון ההגנה עכשיו של המוח, אולי יספר לך שאתה בתור לקוח, היית מצפה לקבל מחיר, כשאתה מבקש אותו. בפועל, מה שאתה היית עושה בתור לקוח, זה הדבר האחרון שאתה רוצה להשליך על הלקוח, בטח ובטח, על כל לקוח: אתה לא במקומו, לא כאדם, כמקבל החלטות, לא בעיתוי, לא עם הבעיה שיש לו או המחירים שישלם אם הקנייה לא תצלח. רוצה לגלות אמפתיה? נטרל עצמך מהשיקולים ונסה להבין אותו.
נחזור למקצועי: במחיר נוקבים רק אחרי שהבנת את כל הסימפטומים שמפריעים ללקוח, אתה יודע לקשר אותם לגורם שלהם (שאותו אתה רוצה לתקן, ולא אותם) אתה משקף לו את כולם ומנמק את הדרך שאתה מתכוון לפתור אותם, ורק אחרי שהוא מאשר, אתה נוקב במחיר, אחרי שכל הפרטים תפורים.
כשלקוח שואל מחירים מוקדם מדי, הוא בעצם רומז לך שהשאלות שלך לא מובילות לשום מקום, כלומר שאין להן ערך, הן לא מגלות לו שום דבר חדש.
במקום לתת מחירים מוקדם מדי, עבור על סדר השאלות, למד מה הלקוח יודע לראות ומה לא, ושפר את אופן האבחון. כשתשאל שאלות כמו מקצוען, לפתע ייפסקו הבקשות המוקדמות, לדעת את המחיר. התהליך יותר יעניין אותם מהמחיר.
