למה לא כדאי לגבות תשלום עבור פגישה
למרות שמקובל לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה בחלק מהתחומים, לא רק שזה יפגע במכירות זה גם לא הדבר הישר לעשות.
שתי תפיסות שגויות קיימות בנושא: הראשונה היא שהזמן שלנו שווה כסף, ולכן לא נבזבז אותו על כל לקוח והשנייה היא שזו דרך להבחין בין הלקוחות הרציניים לבין אלו שפחות.
נתחיל מהראשונה – “הזמן שלי שווה כסף”: ראשית זה לא נכון. הזמן שלך לא בהכרח שווה כסף, לא שלך ובטח לא של כל מי שמכריז שהזמן שלו שווה כסף. גם המאמץ שאתה משקיע לא שווה כסף. יש רק דבר אחד ששווה כסף והוא מה שלקוחות (גם אתה בתור לקוח) מוכנים לשלם עבורו. בעתיד, בשאיפה ותתפתח, תדע לעשות את העבודה שלך בחצי מהזמן ובחצי מהמאמץ, אז תגבה חצי מחיר?
זה בדיוק הפוך. לקוחות מוכנים לשלם יותר על פתרון מהיר, למשל אספקה מהירה או לקבל את השירות ללא תור וגם לא מעוניינים לשמוע את סיפורי “יש המון עבודה מאחורי הקלעים”.
התפיסה השגויה השנייה היא שגביית תשלום על פגישה ראשונה מסננת את הלקוחות הפחות “רציניים”: גם התפיסה הזו מעבירה את האחריות לאיכות השירות ללקוחות כאילו הם אמורים להגיע אליך כבר רציניים.
איך אנחנו יודעים שזה בהכרח נכון? כי זה כבר קרה לך: כבר הצלחת להפוך לקוח במהלך פגישה מלקוח שלא ממש בעניין, ללקוח שמבין את השינוי שיקבל ורוצה אותו מאד, כלומר לקוח רציני.
גם מי שלימד אותך לגבות תשלום על פגישה ראשונה עם לקוח, לא עושה את זה בעצמו. הוא לא גובה תשלום, במידה והלקוח חשוב לו או במילים אחרות, גובה תשלום רק ממי שאפשר, מאלו שפחות אכפת להם מהם.
בעולם העסקי, בניגוד לבעלי עסקים, זה משהו שהוא לא קיים בכלל – כשפונה אליך ארגון גדול, מדובר בפרויקט שאתה רוצה או מנכ”ל של חברה שמזמין אותך, לא תגבה תשלום על פגישה ראשונה נכון?
לכן זו אפליה בין לקוחות והיא, מעבר לחוסר היושרה שבשיטה גם גורמת לך לסנן לקוחות שכן היו רוצים לעבוד אתך.
ובתור לקוחות אוסיף שאני ממליץ בחום לא לשלם לאנשי מקצוע על פגישה ראשונה שמטרתה למכור לכם שירות המשך, מבלי שאתם מכירים את האדם, אחרת גם היחס שלו בהמשך יהיה כזה.
אז מה עושים כדי לקבל לקוחות רציניים ולא מבזבזים זמן? אין דבר כזה שהוא הרמטי לחלוטין. אף מותג או חברה רצינית לא תגבה תשלום במטרה לסנן לקוחות פוטנציאלים. מה שכן אפשר לעשות זה לשווק והרבה. כשאתה משווק אתה מצד אחד מסנן את הלקוחות שלא מעוניינים או לא מתחברים לסגנון ומצד שני מושך את אלו שכן.
לא משנה איך קוראים לפגישה, בין אם “פגישת אבחון” או “פגישת ייעוץ”, אם המטרה שלה היא למכור עוד שירותים, זו פגישת מכירה בתחפושת והיא חייבת להיות חינם, בדיוק כמו שלא גובים כסף בכניסה לחנות. גם לחנויות יוקרה.
ככה זה במכירות, יש הרבה פעילות שלא מתקדמת עם לקוחות וזו שכן, מסבסדת את כל העבודה.
בכל מקרה נשמור על יושרה, לא רק עבורם אלא גם עבורנו, שנהיה הכי חזקים ונקיים שאפשר.
