הטעות השכיחה ביותר של מתחילים
אני זוכר שהייתי מגיע ללקוחות, הם היו נותנים לי את הדו”חות של הנכסים הפנסיוניים והפיננסיים שלהם, והייתי מתחיל לעשות להם סדר. כך ביקשו.
“אנחנו לא מבינים בכלום, אפילו לא פותחים את המעטפות” היו אומרים ומביאים לי לפעמים, אמיתי לגמרי, את המעטפות סגורות מחברות הביטוח ובתי ההשקעות, בתוך שקית זבל! החסכונות שלהם, כן?
ואני כמו ילד טוב, שחושב שזה התפקיד שלו וגם רוצה לתת שירות טוב כדי שיבחרו בי, הייתי יושב, פותח את המעטפות, אוסף את הנתונים, מסכם, מסביר וממליץ להם מה לעשות.
באורח פלא, חלק גדול מהאנשים הודו לי מאד, החמיאו שפעם ראשונה שומעים הסבר כל כך מקצועי ואפילו שאלו אם הם יכולים לשמור את הכרטיס ביקור שלי, למקרה שירצו להחליף סוכן.
וואלק פעם אחרי פעם, אתה עובר אצל לקוחות, עושה להם סדר שעה וחצי ובסוף הם לא ממשיכים איתך? איך זה יכול להיות? למה אנשים לא מעריכים?
נשים בצד רגע את זה שאנשים באמת לא מעריכים מה שבא בקלות, כי אנחנו לא בעניין של לחנך לקוחות. הבעיה האמיתי הייתה, שהבעיה שחשבתי, לא הייתה הבעיה האמיתית שלהם. אני בעצם טיפלתי רק בסימפטום.
הרי למה שיתנו לאדם זר, שיודעים שרוצה למכור להם משהו, להסתכל על הכספים שלהם? מה אין להם מישהו שמטפל בהם שהם סומכים עליו?
כנראה שלא. זו הבעיה האמיתית. כל מה שנגרם כתוצאה מכך, אלו רק הסימפטומים.
זה מה שהשכלתי להבין רק אחרי הרבה שנים: הסדר שעשיתי היה רק פלסטר לבעיה שנוצרה על ידי זה שלא היה מי שטיפל בהם, במשך שנים.
כך נוצר מצב ששילמו הרבה יותר מדי מסים ודמי ניהול, לפעמים הפסידו כספים, זנחו כספים שנותרו בחברות לאחר לכתם ועוד אלף ואחת בעיות אמיתיות.
במקום לחקור איך הגיעו לבלאגן שהיה, מי טיפל או לא טיפל בהם ומה ההשלכות על החיים שלהם, אני רצתי מהר מדי לטפל בסימפטום כדי להראות כמה שירותי אני.
זה כמו שרופא יראה לי בדיקות דם ויסביר לי עליהן, מה שלא ייתן לי שום דבר. אפילו לא השמות הילדותיים שנתנו לכולסטרול: הכולסטרול הטוב והכולסטרול הרע, לא השכילו אותי להבין ולזכור את ההבדלים.
מה שמעניין אותי יותר מהבדיקות עצמן, זה איך הגעתי בהתנהלות שלי למצב הזה, מה ההשלכות על החיים שלי, ומה אני יכול לשנות בהתנהלות כדי לשפר את איכות החיים, ובמי להיעזר.
הבדיקות עצמן, הן רק עזר.
זו גם השגיאה של המון אנשי מקצוע: הם מזהים בעיה מקצועית ספציפית, רוצים לעזור ללקוח, מראים לו אותה ומסבירים לו עליה, מבלי להבין איך היא נוצרה והוא מרגיש שלא הגיעו לשורש הבעיה ולכן אין אצלו דחיפות לתקן אותה.
אם לא תעמיקו יותר ממה שהלקוח יודע לזהות, אין לכם תועלת מקצועית.
היתרון של איש מקצוע בכל תחום, הוא לא רק בקריאת דו”חות ופרשנות שלהם אלא בהבנה של כל הדרך שעבר האדם, לפני שהגיע למדדים האלו וגם אחרי, בהשפעה שלהם על החיים שלו.
נסו לאבחן את הדרך כולה, כדי שהלקוח לא רק ירצה שתפתרו את הבעיה שספציפית, אלא גם תלוו אותו במשך שנים.
