שיפור מכירות

אל תתבאסו שכתבתם פוסט כשיצאתם לעצמאות, וכל המגיבים רק פרגנו – אבל עבודה לא הגיעה משם. למדו מזה, כי יש כאלו שממשיכים שנים לעשות את אותה טעות. הרי מה היה שם? כתבתם בעיקר על התהליך שאתם עברתם. הרמתם לעצמכם קצת וסיפרתם שהחלטתם החלטה אמיצה, לצאת לעצמאות. זרקתם כמה מילים כמו “באחריות”, “מקצועיות”, “שירותיות”, ואיך אפשר…

כשלקוח שואל איש השקעות מה הוא חושב על השווקים בעולם – הוא לא מתכוון שהוא רוצה סקירה שלא יבין ממנה כלום. הוא מודאג. כשלקוח שואל רופא שיניים מה ההבדל בין זירקוניה לחרסינה – הוא לא מבקש הרצאה. הוא צריך שישאלו אותו מה הוא שמע ולמה הוא שואל. כשלקוחה שואלת אדריכלית אם יש לה ניסיון בבתי…

התשובה הקצרה היא להפחית את הביקורת העצמית. והתשובה היותר יסודית היא להתפתח וללמוד – תוך כדי שלוקחים רק את הלקח שרוצים ומתקדמים הלאה. בלי כל הרעש, ההאשמות העצמיות, ההכללות. מרגישים שעושים טעות? מרגיעים מיד, בודקים מה נעשה אחרת בפעם הבאה – וזורקים את כל השאר. ההלקאה העצמית היא בעצם שקר שהמוח מספר לנו. האמת היא…

“היי דוקטור, אני צריך לבוא לעשות סתימה” סתימה? איך אתה יודע שצריך סתימה? “כי נפלה לי סתימה” וכואב לך? “כן” כשאתה שותה קר או חם? “גם וגם” וכשאתה שואף אוויר, כואב? “תן לבדוק… לא” אוקיי, תבוא נעשה צילום ונבדוק. שימו לב לניואנסים: הוא לא מיד אומר שצריך סתימה רק בגלל שביקשתי. הוא לא שואל על…

כי אתה מבטיח להם. גם אם אתה לא מבטיח ישירות – באופן שאתה מוכר, למשל זה שיש לך תשובה מוכנה לכל שאלה, זה שהתשובות מהירות, זה שאתה שולט בחומר, סמכותי וכריזמטי – יכול ליצור אצל הלקוח הרגשה לא בהכרח של מקצועיות, אלא של מנותקות. ככזה שרוצה למכור ויגיד הכול בשביל זה. ללקוחות הרבה יותר נוח…

קודם כל, להירגע. קורה. לא צריך להתעצבן ולהתחיל בהאשמות עצמיות. לקחים בפרופורציות, חושבים מה לעשות אחרת – ובפעם הבאה מתקנים. עכשיו ננסה להבין ממה זה נובע. יש כמה סיבות אפשריות: הגעת למחיר מוקדם מדי – עוד לפני שהבנת מה הבעיה האמיתית של הלקוח וגם לפני שהוא הבין אותה. לכן המחיר נראה לו גבוה ביחס לבעיה….

גם אצלכם בתחום קל יותר למכור ללקוח שכבר נתקל בבעיה בעבר? לסוכן ביטוח הרבה יותר קל למכור שירות ללקוח שעבר אירוע ביטוחי, נאלץ להתמודד עם כל הבירוקרטיה, ולקבל פיצוי אחרי המון זמן – שגם הוא לא יודע אם זה המקסימום שמגיע לו. אם זה המצב גם אצלכם – היזהרו לא לכבות לקוחות לפני שהם מספרים…

בלבול בהגדרה בין לקוחות חמים לקרים עלול ליצור הרבה תסכול – בקרב מוכרים שלא מבינים למה הם לא מצליחים למכור, כשהלקוחות לא באמת חמים. למשל – אם אתה חוזר ללקוח שהשאיר פרטים והוא לא בדיוק זוכר מי אתה, כי השאיר לעוד שלושה “כמוך” – הוא לקוח קר. מה זה לקוח חם? לקוח שרוצה לעבוד אתך…

אם תבקשו הנחה ממוכר שעבר קצת יותר מדי סדנאות מכירה, יכול להיות שתקבלו תשובה בסגנון: “אני צריך לבדוק עם המנהל שלי, אבל שלא יכעס עליי, אל תוציא אותי לא בסדר. אם תקבל הנחה, אתה תסגור?” בראש שלו, ולפי התסריט, הלקוח יגיד “כן” ואז כבר בעצם סגר את העסקה. זו נקראת טכניקת “אם, אז” לטיפול בהתנגדויות….