טיפים למכירות

בלבול בהגדרה בין לקוחות חמים לקרים עלול ליצור הרבה תסכול – בקרב מוכרים שלא מבינים למה הם לא מצליחים למכור, כשהלקוחות לא באמת חמים. למשל – אם אתה חוזר ללקוח שהשאיר פרטים והוא לא בדיוק זוכר מי אתה, כי השאיר לעוד שלושה “כמוך” – הוא לקוח קר. מה זה לקוח חם? לקוח שרוצה לעבוד אתך…

אם תבקשו הנחה ממוכר שעבר קצת יותר מדי סדנאות מכירה, יכול להיות שתקבלו תשובה בסגנון: “אני צריך לבדוק עם המנהל שלי, אבל שלא יכעס עליי, אל תוציא אותי לא בסדר. אם תקבל הנחה, אתה תסגור?” בראש שלו, ולפי התסריט, הלקוח יגיד “כן” ואז כבר בעצם סגר את העסקה. זו נקראת טכניקת “אם, אז” לטיפול בהתנגדויות….