מה אפשר ללמוד מעוצמת המיקוח של הלקוח?
אם הם חושבים “מה אכפת לי לבקש הנחה, במקסימום זה יצליח בחלק מהמקומות או אפילו חלק מהסכום?”
והם כמובן צודקים, אז למה הם לא מנסים כל הזמן הכי חזק?
למה לקוחות לא מבקשים 30% הנחה או אפילו 50% בכל קנייה?
מבחינתם, העלות של הבקשה היא אותה עלות, וגם הסיכון לא נורא.
למה הם לא הולכים הכי רחוק בכל פעם מחדש, מה יש להם להפסיד?
שתי סיבות עיקריות, מעבר לאופי הבסיסי שלהם, כי לא כולם אוהבים לבקש: הראשונה היא שהם מקבלים אישורים מהמוכר עצמו, במסרים בלתי מילוליים עוד בשלבים המוקדמים, כמו כמה הוא משתדל להתקרב, כמו הוא אמיתי, כמה שומר על הגבולות, כמה מחליק ניסיונות במטרה להגיע לסוף וכ”ו.
הגורם השני זה שהם לוקחים בחשבון, לפני שמבקשים הנחה, הוא כמה הם רוצים את המוצר או השירות. אם יחששו שהמוכר יתעצבן או יתבאס וזה יפגע להם באיכות השירות שעתידים לקבל, יעדיפו לא לבקש מראש.
שני אלו הם דברים שאנחנו מרגישים מהר מאד. מתוך צוות של עשרה מוכרים, כשכל התנאים קבועים, תוך דקה שיחה כלקוח, אתה יכול לקבל מושג מי יהיה אתך גמיש יותר, ומי פחות.
לכן לקוחות, ככל שהם רוצים יותר, פחות ייקחו סיכון ולכן יימנעו מלבקש ומנגד, ככל שפחות אכפת להם מהמוכר או מהשירות שאמורים לקבל בעקבותיו, יותר יתעקשו לקבל הנחה, וכך יש יותר סיכוי שלא יקנו וירצו לחשוב על זה.
עוצמת המיקוח, היא משהו יותר מורגש מאשר מוצהר במילים, ויכולה לנבא הרבה יותר כמה הלקוח מעוניין לעומת כמה הוא מנסה לקבל כלים במו”מ, מול הספק הבא אחריך.
כשאנשים ממש רוצים, זה חזק מהם. כשלא, הם חזקים מזה וזה בא לידי ביטוי במיקוח.
