מספיק עם טכניקות המכירה
אם תבקשו הנחה ממוכר שעבר קצת יותר מדי סדנאות מכירה, יכול להיות שתקבלו תשובה בסגנון: “אני צריך לבדוק עם המנהל שלי, אבל שלא יכעס עליי, אל תוציא אותי לא בסדר. אם תקבל הנחה, אתה תסגור?”
בראש שלו, ולפי התסריט, הלקוח יגיד “כן” ואז כבר בעצם סגר את העסקה, ורק צריך לאשר את ההנחה שאגב כבר אושרה מראש, קולקטיבית. זו נקראת טכניקת “אם, אז” לטיפול בהתנגדויות.
מה שהוא לא לוקח בחשבון, זה שלקוחות כבר מאסו מזמן בטכניקות והתחכמויות של מוכרים וגם אם נראה להם שהם נופלים בזה, מדובר פשוט בלקוח שרוצה לקנות וכבר לעוף משם.
לכן ברוב המקרים, הוא לא יקבל את התשובה שהוא מחכה לה, אלא את התשובה: “תלוי מה תהיה ההנחה” ומכאן מתחיל להסתבך עם סנקציות, ועסקה שהייתה יכולה להיסגר הכי פשוט, נפתחת ומתפוגגת בגלל שימוש בטכניקה.
ככלל, טכניקות, לא רק במכירות, נועדו לעזור לאנשים שמתקשים במיקוד באדם שמולם. ולכן רוב המוכרים אפילו לא משתמשים בהן, כי הם לא רוצים להרגיש כמו שהם מרגישים בתור לקוחות.
ההמלצה היא אחרת: במקום לחשוב על המשפט הבא שצריך להגיד, להעביר את המיקוד חזרה ללקוח, להתעניין בו, לשקף שוב את הבעיה שציין ואת המצב האתגר עבורו כדי לוודא שהבנת, להדגים לו איך אתה עומד לפתור אותו ופשוט לתת מחיר. אם ביקש הנחה ואתה מוכן לה, סבבה. אם אתה לא מוכן, תגיד שזה המחיר ובדוק אם הוא רוצה אלטרנטיבה אחרת שעלתה באבחון המוקדם, וקח בחשבון שזכותו של כל לקוח לבחור במוצרים הזולים יותר, מבלי שישפטו אותו.
